© Елена Викторовна Ланина, 2020

ISBN 978-5-4498-4894-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие про срочные меры в Кризис

Задача этой книги – показать, как перестроиться под новые условия рынка и мобилизовать ресурсы компании в период кризиса, чтобы усилить отдел продаж, перестроить системы найма, продаж и привлечения клиентов, починить воронку продаж и поднять конверсию продаж.

Давайте знакомиться – меня зовут Ланина Елена, я бизнес-консультант. Занимаюсь сопровождением развития компаний и помогаю собственникам бизнеса выстроить систему, увеличить конверсию продаж и получить больше прибыли от своего бизнеса.

За несколько дней до того, как бизнес ощутил приближение кризиса, эта книга была готова…

Она была про то, как в обычных рыночных условиях решить вопросы найма, как создать систему продаж, про то, как увеличить конверсию продаж и получить максимум отдачи от каждого сотрудника для роста прибыли.

Кризис пришел внезапно, а вместе с ним – необходимость срочного перехода бизнеса в онлайн, а сотрудников на удаленку.

Взлетели доллар и евро, закрыли границы, весь мир сел на карантин и целые отрасли в момент оказались парализованы.

Все в мире моментально перевернулось и владельцам бизнеса нужно срочно трансформироваться под новые реалии жизни и ведения бизнеса, под внезапное массовое изменение спроса. А кому-то начать заново с нуля новое направление.

В кризис систематизация особенно нужна – без выстроенных систем вы не сможете управлять вашими продажами и сотрудниками удаленно. Так что книга появилась вовремя. И если в вашей компании сейчас трудные времена – читайте и применяйте.

Изначально в книге не было этого предисловия, но у предпринимателей появилось огромное количество вопросов, на которые срочно нужны ответы, часть из них представлены здесь.

Дополнять книгу критически важными главами в меняющихся условиях рынка буду в режиме реального времени у себя в блоге инстаграм, смотрите дополнительные главы к этой книге по ссылке https://www.instagram.com/lanina_elena_/ и по хэштегу #ЛанинаЕлена.

Вы наверняка слышали, что кризис – это время возможностей, время передела рынка.

Если вы не успели прокачать ваш отдел продаж раньше – обучить, выстроить систему, то это нужно сделать прямо сейчас, сегодня, иначе будет уже поздно. Не будет продаж – не будет прибыли.

Показатели конверсии в воронке продаж резко изменились – спрос резко изменился, потребительское поведение изменилось, клиенты стали более прижимистыми, осторожными и экономными, а у менеджеров из-за панических настроений нет столько моральных ресурсов и аргументов для дожима сделок, как раньше. Я не говорю сейчас про производителей гречки, я про классический бизнес с отделами продаж.

Что делать, за что хвататься?

Для начала краткий ответ на вопрос – что делать, за что хвататься, в какую сторону думать? Все было стабильно и вдруг все изменилось.

Вопрос не только в курсе доллара, карантине, закрытых границах или пандемии коронавируса. Панические настроения, отрицание серьезности происходящего и промедление влияют на каждый бизнес.

Вашим сотрудникам нужны ваши уверенность, ясность и определенность. Ваши сотрудники напуганы. Помогите менеджерам настроиться на рабочий лад. Если вы сами в панике, они точно не вытянут продажи. Вам нужно транслировать подчиненным свою уверенную позицию.

Дайте уверенность вашим сотрудникам в высоком спросе на ваш продукт (или услугу), это важно. Менеджеры должны верить в ценность вашего предложения для клиентов и умело показывать эту ценность клиентам – чтобы они не звонили извиняющимися голосами просто ради того, чтобы поставить в срм отметку о звонке, а действительно работали с клиентами.

Если в изменившихся условиях ваше предложение рынку перестало пользоваться спросом – срочно меняйте ваш продукт. Чудес не бывает. Хорошо продается то, что хочет рынок. Сделайте ваше предложение таким, каким его захочет купить ваш клиент. Ваш продукт должен быть нужным рынку.

Вы наверняка сами гоняли ваших сотрудников – выявляй потребности, почему в лоб продаешь. Так вот, чтобы снова запустить успешные продажи вашего продукта, вам нужно заново выяснить потребности клиентов, и внести корректировки в продукт, в доставку, в обслуживание с учетом новых реалий жизни. Если вы будете медлить, ваши конкуренты вас в этом обгонят.

Вашим сотрудникам сейчас особенно нужно обучение продажам, потому что в изменившихся условиях продавать стало на порядок сложнее. Нужно умело владеть каждым приемом, который помогает продвигать лида к продаже.

Будет большой передел рынка. Если мобилизоваться и все сделать правильно и быстро – увеличите свою долю на рынке, подберете клиентов конкурентов.

Вы сможете привлечь к себе сильные кадры, которые попали под сокращение из наиболее пострадавших от кризиса ниш. Даже при законодательном запрете на сокращения сотрудников многие компании закрываются, банкротятся и ценные кадры выходят на рынок труда. Пользуйтесь этим. Хороший менеджер по продаже и хороший управленец всегда себя окупят.

Будет большое перераспределение денежных средств из офлайна в онлайн. Нужно только научиться привлекать, продавать и предоставлять услуги в онлайн. Но и конкуренция в онлайн возрастет многократно.

Не смотря на ситуацию на рынке, проблемы и потребности у клиентов останутся. И выиграют те компании, которые будут решать проблемы своих клиентов, а не просто пытаться продавать.

Что касается перевода сотрудников на удаленную работу. Производительность у сотрудников при удаленной работе будет ниже, особенно если при этом еще и у детей в школе карантин. Поэтому имеет смысл ставить ниже оклад, выше процент. Однако есть плюс – при дистанционной работе вы контролируете результат. И платить нужно за результат.

Обязательно усиливайте контроль – количественный, качественный и дисциплинарный, при удаленной работе постановка задач и контроль выходят на первый план. Закручивайте гайки с сотрудниками в 5 раз более жестко. Именно сейчас нужно вводить контроль соблюдения ваших требований, а для этого нужно создать полный комплект инструкций для максимальной ясности – как сотруднику выполнять задачи в зоне своей ответственности. Паника будет способствовать исполнительности.

Показатели вашей воронки продаж изменятся, будьте к этому готовы.

Кроме этого, если у вас есть резервы, сможете по бросовым ценам купить дорогостоящее производственное оборудование, за меньшие деньги занять в более статусную локацию.

Все расходы компании начните контролировать лично, вернитесь к ручному управлению компанией, чтобы лично перенастроить то, что требует корректировки.

Сокращайте нецелевые затраты, отрезайте неприбыльные направления, минимизируйте риски, расторгуйте склады, пересмотрите ассортиментную матрицу и сконцентрируйтесь на продаже высокомаржинальных предложений.

Подготовьте антикризисное предложение вашим клиентам, для этого перепакуйте то, что у вас уже есть. Не начинайте новые проекты, требующие больших затрат.

Не останавливайте рекламу, особенно по дистанционным продуктам. Оптовый отдел просядет из-за снижения посещаемости в рознице – перенесите максимум внимания на интернет-магазины.

Как понять, на чем экономить и во что вкладывать? Где расходы, а где инвестиции? Вкладывайте в то, что принесет вам доходы – в рекламу, которая принесет новых клиентов и новые продажи, в обучение (свое и сотрудников), которое ведет к росту продаж, в найм толковых сотрудников. Каждый раз задавайте себе вопрос – а мне это принесет доход в ближайшее время? Если да – делаем.

Тем, у кого есть резервные фонды, будет проще. А у кого их нет, кто не позаботился об этом раньше, вынужден будет много пахать или проиграть и уйти с рынка. Будущее в ваших руках и зависит от ваших действий.

Сейчас важно действовать быстро, не поддаваться панике, держать под контролем ситуацию в вашей компании.

Для ряда сфер закрыться или заморозить деятельность – лучшее решение. Для других – наращивать клиентскую базу, формировать отложенный спрос, заниматься реанимацией клиентской базы.