Цитаты из книги «Гайд по продажам. Для юристов и юридических компаний»

Способ: Пропишите возможные возражения клиента и подготовьте ответы на них.

Варианты гарантий, которые могут использовать юристы:

6. Публикуйте на сайте и в иных источниках информацию об успешной реализации юридических вопросов ваших клиентов, а также отзывы. Люди верят отзывам других реальных людей больше, чем вашему рассказу о вашем продукте/услуге. Публикация отзыва может снять часть возражений.

Правила работы с возражениями: 1. Пропишите все возможные возражения заранее и подготовьте ответы на них (используйте в том числе опыт своих коллег).

Добавьте в продажи реальные истории из вашей практики, похожие кейсы, где вы решали аналогичные запросы. Люди любят истории про успешное решение проблем других людей и верят им больше, чем цифрам и сухим фактам.

Задайте себе вопрос: как моя услуга/продукт поменяет жизнь моего клиента?

Диалог с открытыми вопросами: – А что вам было бы интересно с точки зрения развития бизнеса в дальнейшем? Какие у вас планы на этот год?

Этап 4 – Выяснение нужд клиента

В книге «Как уцелеть среди акул. Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки» Харви Маккей предлагает анкету из 66 пунктов, позволяющую составить детальный профиль клиента.