Глава 3. Подстройка

Основная техника раппорта после калибровки, это умение подстроиться под человека. Наше подсознание устроено так, что нам нравятся люди похожие на нас. Нам нравятся люди, которые говорят с нами в одном ритме, с которыми мы как бы на одной волне. Когда человек говорит вам, что вы с ним на одной волне, это значит, что вы включили правильный раппорт, вы правильно подстроились. Когда вам говорят, что есть ощущение, что вы знакомы очень давно, это также означает, что вы хорошо сделали раппорт. Понимали вы это или нет, как вы это сделали, но вы это сделали хорошо.

Для чего вам нужна подстройка? Так вы распознаете, что человек свой, а не чужой.

Я даже не понимала, что это техника подстройки, если честно, когда мне нужно было познакомиться с каким-нибудь молодым человеком (в 15—16 лет). На дискотеке я начала делать такую вещь: в танце начинала за парнем повторять движения, настраиваться с ним по ритму. Он очень активно включался в этот процесс и потом приглашал меня на танец. Меня этому никто не учил, я просто входила в раппорт по телу. Только потом оказалась, что это техника НЛП, которую теперь и вы можете применять.

Приведу негативный пример, когда человек испортил все, что только мог испортить.

Одна из моих клиенток, слава Богу, наконец-то вышла замуж. Очень долго я с ней мучилась. Она вся такая возвышенная, у нее дворянская кровь. И она действительно такая утонченная, изысканная. Она пошла в гости, знакомиться с родителями своего избранника.

Как вы думаете, какая перед ней стояла задача, когда она пришла знакомиться в семью? Какая должна была быть достигнута цель? Вы всегда должны понимать, какая у вас цель, зачем вы делаете эту технику. Она должна была понравиться свекрови, понравится свекру. Логично, да? И, естественно, мужчине, потому что это его родители.

Во-первых, она должна была заранее узнать, что это за люди, расспросить своего будущего мужа; узнать, где они родились, как его воспитывали, что им нравится. Ей следовало побольше узнать об объекте, с которым собиралась делать настройку. Это было бы правильно. Например, если вы планируете идти на свидание, хотя бы минимальную какую-то информацию об этом человеке вы должны знать.

А она пришла и не захотела настраиваться на тех людей, которые там были. Она демонстрировала, что она такая вся крутая. Спрашивается, зачем из себя это все наружу вываливать, когда ты приходишь в семью, где простые люди.

Это, естественно, вызвало протест у его родителей. Получился большой скандал. Сейчас 5 лет она не общается с его родителями. Она вышла за него замуж, родила ребенка, и не знает теперь, как ей наладить отношения. Естественно, это и проблемы с мужем, потому что он недоволен, что так получилось.

Элементарное незнание техник НЛП привело человека к очень неприятной ситуации. Сейчас она начинает обучаться, потому что если хочет иметь нормальные отношения в семье, то должна учиться подстраиваться и сонастраиваться с теми людьми, с которыми общается. В чем был бы плюс сонастройки в данной ситуации? Если бы у нее были хорошие отношения, то она бы получала оттуда бонусы, «плюшки». Где-то с ребёнком посидели бы, какие-то подарки бы подарили, и вообще могли сложиться душевные хорошие отношения.

Часто бывает так, что, например, на работе вы не можете найти общий язык с каким-то человеком. Он вас не слышит, сопротивляется, блокирует ваши какие-то поползновения, задачи, которые вы перед ним ставите. В таком случае вы должны начать делать технику подстройки.

Техника «Подстройка через комплименты»

Подстройка, как и калибровка, может идти через комплименты. Все, кто хотят иметь нормальные личные отношения, чтобы дома все было хорошо, конечно же, осваивайте подстройку через комплименты. Сложно делать комплимент постороннему человеку.

Так же, как в калибровке, вы делаете прямой комплимент (личный). Прямой комплимент – это сказать человеку о нем самом. Когда вы хорошо знаете человека или когда вы не знаете, но можете себе позволить сказать человеку о нем что-то хорошее. Что значит о нем? Похвалить его вкус, как бы между делом. Например: «У вас такой пиджак интересный, я как раз вчера на неделе моды похожий показывали». Человеку приятно, он думает: «О, я оказывается такой модный – ух ты!».

«У вас красивые глаза», «У вас такая красивая речь. С вами приятно общаться». «Мне о вас рассказывали, мне вас рекомендовали, как человека такого-то».

Комплименты в лоб не надо говорить незнакомым или малознакомым людям. Это комплименты по типу: «О, вы сегодня прекрасно выглядите». Это может растолковаться как: «А что, вчера не очень, только сегодня?». Некоторые люди могут обидеться.

Или вы применяете второй вариант подстройки по комплименту, делая косвенный комплимент. Здесь вы говорите человеку о: его машине, его квартире, его офисе, его маме, его друзьях. Смысл, на что смотрю – о том пою. Например: «Ой, у вас такие шторы, это сейчас так модно! Я недавно в передаче видел (а)». Или садитесь в машину и выдаете: «Какая у вас машина классная, прямо соответствует хозяину!». Конечно, такой комплимент говорите, если машина, действительно, классная; если нет, то не надо говорить.

Если вы хотите вызвать эротическое восприятие, делая комплимент, можете добавить сексуальные крючки в эту историю. Конечно, используйте такой инструмент, как голос. Это тоже относится к таким фокусам языка, когда вы ничего не говорите конкретного, а человек получает определенное сообщение.

Техника «Подстройка по телу»

Первая техника подстройки – это подстройка по телу.

Представьте себе ситуацию: вы хотите договориться с каким-то человеком, допустим, с мужем вы хотите договориться, или на свидание вы пришли, или вы обратились к коллеге по работе. Любая ситуация, когда надо договориться. Перед вами стоит стол, вокруг которого стоят четыре стула, и на одном стуле сидит дядя Вася, а остальные три стула свободны. Куда вы сядете, чтобы найти общий язык? Или представьте, что это стол на кухне. И за ним сидит ваш партнер. Куда надо сесть?

Если вам что-то нужно уладить с близким человеком – садитесь рядом. Если нужно дистанцировать человека, садитесь напротив него. Если все-таки нужно договориться, можно сесть сбоку слева или справа.

Если это свидание, то чтобы человек не подумал, что вы сильно к нему тянетесь, садись рядом, но не сильно близко, все равно соблюдайте какую-то дистанцию. Это вас сближает, когда вы сидите рядом с человеком.

Заметьте, что, если от вас хотят дистанцироваться, вас сажают напротив. Если вы заходите в кабинет к начальнику, где стоит длинный стол или т-образный стол, вы никогда не сядете рядом с этим человеком, потому что он себя отделяет от пришедшего, ему не надо, чтобы вы с ним сидели рядом, для этого соблюдается некая дистанция.

Если к Вам приходят бизнес-партнеры, и вы хотите с ними договориться, придется выйти из-за этого большого стола, если вы не хотите их прижать, принизить, и у вас стоит задача – договориться. Вообще вспомните ситуации, когда решается какой-то вопрос – куда люди идут? В ресторан, в баню. Для чего? Не всегда для того, чтобы выпить, а чтобы создать подстройку, убрать границы, наладить отношения. Когда вы поднимаете рюмку – это тоже раппорт. Вы вместе поднимаете рюмку, вы входите в раппорт, вы делаете одинаковые действия с человеком. Зачастую такие традиции сближают людей в коллективе.

Итак, обратите внимание на подстройку по телу. Чтобы договориться с человеком напротив него садиться нельзя. Почему? Потому что это поза конфликта – на «против», то есть противники. Оптимальная позиция по НЛП – сесть рядом, если позволяет территория. Найдите повод, чтобы сесть с человеком рядом или наискосок. Чем меньше расстояние между вами, тем легче вам договориться. Если это незнакомый человек, очень близко садиться не надо, чтобы не нарушать личные границы. Если вы садитесь справа от своего руководителя, он подсознательно будет вас ассоциировать со своей правой рукой.

Этого не достаточно для подстройки.

– Помимо того, что вы садитесь с человеком наискосок или

рядом, первое, что вы делаете, это переводите нижнюю часть тела так же, как сидит человек. Делать это сразу не стоит, ваше поведение поймут, и вы не сможете получить желаемого результата. Дальше, верхнюю часть тела незаметно переводите в ту позицию, в которой сидит человек. И немного разворачиваетесь. Делаете все это плавно, медленно, незаметно. Это скрытые техники. Затем располагаете голову с тем же наклоном, что у человека. То есть алгоритм такой: сначала нижняя часть тела, потом верхняя часть тела, потом голова. Есть люди, которые делают это интуитивно, но абсолютно профессионально, то есть они даже не знают, но они это делают.

– Далее обратите внимание на сложную часть подстройки:

согласуйте частоту и ритм дыхания вместе с человеком. Вы должны начать замечать, как он дышит. Вы можете смотреть на грудь, на плечи, как бы сквозь человека, – плечи немножко поднимаются. Ваша задача – тренироваться, первое – заметить, как человек дышит и потом, дышать синхронно вместе с ним. Он что-то рассказывает, вы киваете головой, и вместе дышите. Когда вы человеку что-то рассказываете, на выдохе человека вы вносите какую-то важную мысль, которую вы хотели внести. Это – самое сложное, вот этому вам придется научиться, если вы хотите стать успешным переговорщиком и наладить свою жизнь. Научитесь дышать вместе с человеком!

– Если человек поменял позицию тела, вы не сразу, а тихо,

медленно переводите позицию тела. «Это, чтобы лучше тебя слышать, дружок!». И это подстройка по телу.

– Проверьте подстройку, медленно переводя некоторую

часть вашего тела в новое положение. Как это выгладит: во время беседы вы совершаете подстройку, видите, что беседа идет как надо, потом вы медленно переводите тело в какую-то позицию, и, если у вас есть правильная подстройка – человек автоматически начинает подстраиваться под вас. Это обратная связь от человеком, с которым вы работаете. То есть он меняет положение тела так же, как меняете положение тела вы.

Натренируйте калибровку и подстройку по телу, проверьте, насколько вы внимательны. Это очень важно. Эти техники помогают в некоторых ситуациях даже обезопасить себя в каких-то моментах.

Итак, когда вы сделали подстройку и человек сонастроился с вами по телу, после этого вы можете не спеша пытаться вести человека к той цели, ради которой вы с ним встретились. Например, если это свидание, то цель – сделать свидание успешным. Если это переговоры, цель – сделать переговоры успешными. Если вы хотели о чем-то договориться со своим мужем (женой), то вы получаете позитивную обратную связь.

Другой вариант работы с подстройкой. Подстройка работает в обе стороны, то есть если вы сонастроились с человеком, он с вами тоже сонастроился. И он может вас повести туда, куда вам не надо, имейте это в виду. Например, ваш избранник с вами сонастроился, взял вас за руки и приглашает к себе. И вы поплыли, полностью в раппорте, и поехали в гости. Если это в ваши планы входит и такова была цель, пожалуйста. Можете быть ведомой (ым).

Если же это не входит в ваши планы, вы должны отстроиться, то есть поменять положение тела, встать, выйти, сходить помыть руки, сделать что угодно. Вы делаете отстройку по телу, потому что вы понимаете, что не вы ведете, а вас ведут. И это неправильно.

Так вот, если что-то не нравится – отстраивайтесь от партнера. А если вы ведете – продолжайте, это называется поддерживать подстройку.

Скажите, как вы думаете, если, человек стоит в кругу своих приятелей, и вы идете к нему, чтобы заговорить и наладить контакт, где и как вы должны оказаться? Вот вам лайфхак: подойдите к этому человеку и встаньте не напротив, а немного сбоку. Развернитесь к нему телом, ноги поставьте зеркально его ногам.

Подстройки в позиции «стоя» тоже нужно знать. Подстройка по телу – это самая легкая подстройка. А дальше уже работа идет намного интереснее.

Бывает так, что вы не можете подстроиться по телу. Например, когда вы разговариваете по интернету, вы можете не видеть, как человек сидит, вы видите только его голову. В таком случае сложно сделать подстройку по телу. Есть различные ситуации, в которых вы не можете подстроиться по телу, но вы можете подстроиться по другим критериям.

Техника «Подстройка по ритму»

Когда вы демонстрируете активное слушание, кивайте в такт тому, что говорит собеседник; говорите в том же ритме, в котором говорит собеседник, чтобы он вас услышал. Не нужно говорить слишком медленно или слишком быстро, а нужно говорить так, как говорит собеседник, в таком же ритме. Как только вы 5—6 раз поделаете подстройки, они у вас встроятся автоматически в ваше тело и вам потом не надо будет про это думать. Как только вы натренируетесь, оно само будет работать, и вы даже не будете понимать, что вы вообще это делаете.

Пока вы подстраиваетесь, вы стараетесь говорить в том ритме, в котором говорит человек. Когда вы поведете, то можете уже войти в свой ритм, но сделайте это только тогда, когда вы понимаете, что человек за вами идет. Иногда нужно немного замедлиться, иногда нужно ускориться, в зависимости от собеседника. Например, когда люди вместе пьют чай или кушают, они ведут непринужденную беседу и они сонастраиваются друг с другом, чтобы вести разговор дальше в ту сторону, которую им нужно его вести.

Приведу вам пример из своей практики. Помимо того, что я работаю с людьми, часто бываю на телевидении, экспертом на радио. Не только на своем радио, а еще прихожу в гости на другие радиостанции. Как-то у меня случился очень интересный опыт, где я прямо проверочку прошла. Это было неожиданно.

Я пришла на радио «Серебряный дождь» и там популярный радио и тв-ведущий. Это была трансляция – аудио и видео эфир. Тема женского пикапа. Ведущий подготовил коварные вопросы, на которых он хотел меня подловить. Но поскольку я знаю НЛП, это было абсолютно невозможно. Прикол был в том, что он очень быстро говорил, это был просто какой-то кошмар. Настроен ко мне он был не дружественно изначально, он хотел пропиариться за счет меня, он хотел поприкалываться, он хотел сделать из меня посмешище, он для этого меня и позвал. Но я-то знаю, зачем он меня позвал, и я понимаю, что я могу с этим работать.