Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.

И даже когда вы долбите куда-то звонками, старайтесь обнаружить там потребность, а не просто долбить людей.

Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать.

Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.

Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.

Про выявление и формирование потребности много написано в книгах про СПИН-продажи.

Выявление и формирование потребности происходит в диалоге путём общения, в процессе которого вы задаёте клиенту нужные вопросы.

Формирование потребности в гидроизоляционных материалах

Если в здании течёт кровля, как это отражается на нём?

1. Происходит цементная коррозия всех увлажнённых конструкций, что приводит к разрушению конструкции (почитать подробнее о коррозии цементного камня можно в «Википедии»).

2. Может происходить намокание товаров (если это склад), что приводит к прямым денежным потерям, равным сумме намокших товаров.

3. Может происходить намокание и выход из строя оборудования, если это производство.

Осознаёт ли владелец здания эти риски?

Что он думает по вопросу снятия этих рисков?

Задавайте наводящие вопросы, чтобы потребность в ремонте кровли не казалась несбыточной мечтой или излишеством.

Формирование потребности в огнезащитной краске

Очень просто. Есть пожнадзор – они занимаются соблюдением пожарных норм. За несоблюдение – выписывают штрафы. С точки зрения мотивации к покупке, несложно догадаться, что что-то горит постоянно, поэтому все материалы и оборудование (сигнализация и пожаротушение) всегда будут иметь спрос. Особенно хорошо эти потребности выявляются после очередного пожара.

1. Пожнадзор выписывает штрафы.

2. Здания горят – это серьёзные финансовые потери.

Это хорошая мотивация к покупке.

Такую мотивацию можно найти практически для любого товара в строительстве, потому что в стройке всё серьёзно.

Методы поиска покупателя

Для того чтобы экономить своё время, необходимо заниматься тайм-менеджментом. Каждый звонок, каждая встреча должны быть эффективными и нацеленными на заключение сделки.

Потенциальных клиентов нужно выбирать себе так же, как будущую тёщу. Не надо названивать кому не попадя – это портит впечатление.

Нужно бить строго в цель и на начальном этапе отсеивать максимальное количество ненужных контактов.

Если говорить кратко, то все, конечно, знают, что надо искать объекты, работать с проектировщиками, заказчиками и подрядчиками.

А вот где искать качественные контакты, как выйти на нужных людей и не заниматься ерундой? С какой стороны подойти к вопросу? Нужно проявить смекалку и сообразительность, нужно быть человеком отчасти ленивым и обязательно жадным до денег.

Что я использую для зарабатывания денег в продажах и поиска контактов и клиентов:

– hh.ru;

– биржи мастеров/подрядов;

– profi.ru;

– «ЯндексДирект»;

– EstateLine.ru – база строящихся объектов;

– goszakupki.ru – поиск тендеров на проектирование и ремонт;

– размещение своих объявлений и телефонов на разных площадках B2B;

– поиск дилеров-конкурентов в «Яндекс»;

– поиск подрядчиков и переключение их на себя;

– поиск объектов конкурентов (в рефлистах), выполненных 5–10 лет назад материалами низкого качества;

– физический обход крупных объектов (желательно в платёжеспособной части города);

– осмотр объектов через «Гугл Карты» и поиск большого объёма для ремонта – осмотр в т. ч. позволяет выявить плохое состояние объекта.

1. Объекты

Как сделать так, чтобы объекты сами приплывали к вам в руки? Как сделать так, чтобы в день было по 3–5 звонков по поводу разных объектов, куда люди хотят ваш материал/оборудование?

Это секрет, и в этой книге он не будет описан, к сожалению. Совет платный и стоит 1 000 000 рублей. Шутка. Совет стоит дешевле. Напишите мне на e-mail, и мы договоримся.

В реальности всё гораздо проще. Нужно просто открыть глаза и посмотреть вокруг.

А. Просмотр Google карт

Просмотр Google карт – это моё любимое занятие. Когда я скучаю по дому, по родине, я захожу в Google карты, чтобы посмотреть на свои 20 гектаров земли, на домик, на озеро. И?

В Google картах легко найти любую промзону с кровлями 10–20–30 тысяч квадратных метров. Почему искать крупный объект нужно именно так (и это касается только объектов на ремонт)? Потому что сложно искать по названию предприятия, вы знаете не все промышленные предприятия, а если вы новичок, то вообще ничего не знаете.

Потому что сложно искать по новостям – слишком мало информации.

В картах всё есть, и адрес объекта очевиден. Текущую ситуацию можно выяснить уже на месте, зная, какое именно предприятие вас привлекло.

Также можно попробовать поискать котлован будущей стройки. Но Google карты не всегда оперативно обновляются, и в настоящем времени ваш котлован уже может быть готовым зданием.

Лучше всего такой способ подходит для продвижения каких-либо ремонтных технологий. Это гораздо проще, чем ездить по городу и рассматривать объекты, – Google карты покажут всё.

Но лучше всего этот вариант подходит для поиска чего-то крупного и хорошо видимого.

Это лучший способ найти те промышленные предприятия, про которые вы не слышали и которые вы не знаете. Вероятнее всего, просто так с порога со своим предложением туда не зайти. Поэтому знание о местоположении чего-то крупного – это начало пути.

Б. Ордера ГАТИ (актуально для Санкт-Петербурга)

При производстве работ на улицах города нужно ограждение (синий забор с навесом от падения кирпичей). Соответственно, как только кто-то собирается поставить забор и что-то строить, ремонтировать и т. п., то нужно спрашивать разрешение ГАТИ. Поэтому на сайте ГАТИ есть вся информация о местах ремонта и стройки – оперативно, точно, с наименованием подрядчика и заказчика!

Минусы этого способа в том, что даже если проводится ремонт теплотрассы, канализации и ещё чего-нибудь вам ненужного, то это всё равно появляется в списке. Из-за этого списки очень длинные, и искать там что-то нужное трудоёмко. Однако это проще, чем гулять по улицам.

В. Обследование зданий и сооружений

Есть организации, которые занимаются обследованием зданий и сооружений.

Обычно любая организация, перед тем как затеять масштабный ремонт и реконструкцию, делает обследование. Именно в организациях, которые занимаются обследованием и техническими экспертизами, проще всего узнать информацию о таких объектах.

Как их найти?

Их можно найти в интернете по запросу «техническая экспертиза».

У них есть СРО на «обследование зданий и сооружений».

Налаживать знакомство с такими предприятиями обязательно. Это полезные знакомства.

А что дальше?

По результатам обследования обычно дают отчёт с рекомендациями по ремонту. Хотите вписать туда свои ремонтные материалы?

Есть шанс договориться.

Способ лучше всего подходит тем, кто продаёт различные виды материалов, которые могут быть использованы при ремонте и реконструкции:

– сухие смеси;

– гидроизоляция и штучные кровельные материалы;

– металл;

– кирпичи;

– краски;

– все виды инженерных систем;

– окна и двери.

Объёмы в таких случаях будут меньше, чем при новом строительстве. Но попасть в рекомендации проще, чем при проектировании нового объекта!

Также эти организации иногда берут на себя функции технадзора. А технадзор может вестись на довольно крупных объектах, которые могут быть вам интересны. Поэтому деловое партнёрство с такими организациями полезно для вас.

Г. Новости

Новости могут стать источником информации об объектах. Обычно, конечно, нам рассказывают на всю страну о крупных федеральных, масштабных стройках. Минус новостей – об этом будут знать все.

Если объект крупный – туда побегут все без исключения компании, потому что в «крупняке» хотят участвовать все.

На какие новости стоит обращать внимание и использовать их с пользой для работы?

– Бакланова обвинили в протекании крыши стадиона «Крестовский»;

– ураган в Самарской области повредил кровли и оставил 20 домов без света;

– ЯНАО рассчитывает получить федеральный грант в размере 10 млрд руб. на строительство СШХ;

– в Башкирии построят агрокомплекс за 37 миллиардов.

Ключевые слова: строительство, стихийные бедствия, затопления, ураганы, пожары.

Когда что-то разрушается, нужно строить что-то новое.

Иногда в новостях можно услышать о крупных подрядчиках или заказчиках. Но так как большая часть новостей с негативным оттенком, то обычно это новости о том, что кто-то разорился, прогорел или чего-то не достроил.

Д. Тендеры

Тендерные площадки – кладезь полезной информации. Но чтобы её проработать и найти там полезное, нужно очень много времени. Что можно найти на тендерных площадках?

Найти можно практически всё: объекты, заказчика, подрядчика, проектировщика, проекты. Это вариант для долгосрочной проработки.

Куда смотреть?

Д1. Тендер на проектные работы

Ищем тендеры на проектирование. Естественно, ориентируемся на тендеры с высокой стоимостью. Это гарантирует, что объект будет существенный. Тендер на проектирование даёт нам полезную информацию о:

– заказчике, который заказал проект;

– проектировщике, который выиграет тендер на это проектирование;

– объекте проектирования.

Этапы проработки:

1. Нашли по поиску на любой тендерной площадке завершённый тендер на проектирование чего-либо в вашем регионе.

2. Посмотрели, кто из проектировщиков выиграл этот тендер. И заодно записали всех тех, кто подал заявки, но проиграл.

3. Сходили к проектировщику на презентацию ваших материалов касательно возможности заложить что-нибудь в его проект, по тендеру, который уже выигран.

И когда вы придёте к проектировщику, он не скажет вам: «Ой, проектов нет. Зайдите через год», потому что вы уже знаете, что проекты ЕСТЬ. И это ваше преимущество.

Также по этим тендерам нет срока давности.

Можно просматривать тендеры, которые давно завершены. В них содержится информация об активных проектировщиках, которые выигрывали/или проигрывали, а значит, они активно ведут поиск новых объектов для проектирования. То есть у них всегда будет работа, и с ними у вас могут быть общие проекты.

Д2. Тендер на строительные/ремонтные работы

Тендеров на строительство много. Много линейных объектов (электросети, канализация, водопровод), и мы выбираем только то, что имеет отношение к тематике нашего продукта, желательно крупные объекты строительства. И тендер на производство работ даёт нам полезную информацию о:

– заказчике, которому требуется ремонт/строительство;

– проектировщике, который ранее разработал этот проект;

– подрядчике, который выиграет тендер на эти строительные работы после завершения тендерной процедуры.

Независимо от того, можно ли поработать с подрядчиком прямо сейчас, его нужно включать в базу и развивать, потому что он работает, участвует в тендерах, а значит, не сидит на диване, и у вас могут быть общие интересы.

Также можно взять на заметку заказчика, изучить, какие типы работ он обычно размещает на тендерной площадке, и попробовать внедрить свои материалы и технологии до формирования задания на ремонт и строительство (т. е. попасть в это задание со своими предложениями).

Д3. Тендер на поставку материалов

В тендере на поставку материалов теоретически можно участвовать, но практически проще выяснить у заказчика, у которого есть потребности в том типе материала, который вы производите или продаёте, и взаимодействовать с ним напрямую. При поиске тендеров ориентируемся на серьёзные объемы и самые интересные и маржинальные материалы.

...

3 4 5

Стандарт

4.92

(12 оценок)