все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки.
Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте.
Он должен быть уверен лично в вас.
И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете.
Вы можете понизить его порог действия.
И помочь устранить его боль.
Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.
Когда мы говорим об уверенности в продажах, первое, о чем думают люди, — это сам предлагаемый продукт. Другими словами, прежде чем потенциальный покупатель будет готов к покупке, он должен быть абсолютно уверен в том, что продукт имеет для него смысл, поскольку удовлетворяет его конкретные потребности, позволяет устранить проблему, стоит своих денег… и т.д.
Ключ к успеху здесь кроется в двух вещах: во-первых, нужно научиться использовать сценарии так, чтобы не создавать у людей впечатление, будто вы используете их; во-вторых, нужно научиться писать такие сценарии, которые позволяют вам звучать совершенно естественно и непринужденно.
И еще: насколько бы эффективной ни была прямолинейная система продаж, без выполнения одного фундаментального условия она абсолютно бесполезна: с первой же секунды вы должны взять процесс продажи под свой контроль.
Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.
Когда вы собираете информацию, объяснил я, нужно стремиться узнать о потенциальном покупателе все, что имеет отношение к закрытию продажи, — его потребности, убеждения, приоритеты, иерархию ценностей (какие ценности стоят у него на первом месте), прошлый опыт с аналогичными продуктами, прошлый опыт с другими продавцами, финансовое положение (по карману ли ему ваш продукт), а также источники боли.