Цитаты из книги «Большая пятерка для жизни. Как найти и реализовать свое предназначение»

Одно из ключевых условий реализации вашей Большой Пятерки для жизни – попасть оттуда, где вы есть, туда, куда хотите прийти. Большинство людей начинают с того же вопроса, что и вы: «Как мне туда попасть?» Проблема с этим вопросом в том, что в итоге вы оказываетесь перед неведомыми препятствиями и тем, чему предстоит учиться.

Ты не опасался, что выдаешь слишком много информации?

ШАГ 4. УЧИТЕСЬ У ТЕХ, КТО ВАС ЛЮБИТ Воплощая шаг 3, еще раз рассмотрите свою таблицу. Найдите пятерых покупателей, которые пользуются наибольшим процентом ваших товаров и услуг. Это покупатели, которым просто нравится то, что вы делаете. Они обеспечивают вам огромную обучающую возможность. Существует какая-то причина или ряд причин, по которым эти клиенты так сильно вас любят. Если вы сможете выяснить эти причины, то сумеете применить это знание к способу своего взаимодействия с другими покупателями. Возможно, какой-то конкретный сбытовик нашел метод, который по-настоящему успешно работает. Может быть, особенно хорошо работает какой-то конкретный сотрудник или отдел связей с клиентами. Какова бы ни была причина, вам нужно ее знать. Беседуйте с теми, кто вас любит, и учитесь у них. Если они говорят вам, что главный фактор – это конкретный человек в вашей компании, поговорите с этим человеком и выясните, что он (она) такое делает, что дает столь хороший результат. Эти собеседования предоставляют вам важную информацию для стимулирования прибылей. Соберите ее, а потом примените эти знания к своему способу взаимодействия с покупателями. Цель – создать больше «поклонников», начиная с ваших столпов, а потом продолжая работать со всем списком покупателей. Большинство организаций приобретают покупателей, удовлетворяя какую-то одну, уникальную потребность. Ключ к стимулированию прибылей не в том, чтобы обзаводиться еще большим числом покупателей. Выявляйте и укрепляйте свои столпы, чтобы ваша организация имела хорошую поддержку, ведите учет своим предложениям, заполняйте пробелы и учитесь у тех, кто вас любит. Потому что эти четыре шага – путь к стимулированию ваших прибылей.

ШАГ 3. АТАКУЙТЕ ПРОБЕЛЫ Взгляните на свои столпы. Как у вас обстоят дела в смысле предоставления им полного пакета ваших предложений? Любые неотмеченные позиции представляют для вас возможность укрепить отношения. Начните с предложений, классифицируемых как «единицы», не используемых вашими столпами, и сфокусируйтесь на том, чтобы заполнить эти пробелы. Теперь взгляните на остальную часть карты. В каких местах есть отметки? Где зияют пробелы? Каждый пробел знаменует возможность увеличить вашу прибыль. Начните с наиболее прибыльных клиентов и постарайтесь заполнить пробелы по всем товарам и услугам, подпадающим под категории «единиц» и «двоек». Выясните, какие у них есть потребности, и определите способы, которыми вы сможете эти потребности удовлетворить. Эти усилия не только укрепят ваши отношения – клиенты станут более выгодными для вас.

ШАГ 1: НАЙДИТЕ И УКРЕПИТЕ СВОИ СТОЛПЫ Знаете ли вы, какие пять ваших покупателей каждый год вносят наибольший вклад в вашу итоговую строку? Можете ли вы назвать их по памяти? Могут ли назвать их сотрудники вашей компании? Если нет, это проблема, которой надо заняться, – и заняться быстро. В зависимости от размеров организации потеря любого из ведущих пяти клиентов может представлять проблему – от серьезной до катастрофической. Эти клиенты – столпы, поддерживающие вашу компанию. Считайте свой бизнес структурой, стоящей посреди кишащих акулами вод. Пять столпов выстроились кружком, и ваш бизнес стоит на их вершинах. Что будет, если один или два из этих столпов укоротятся? Что случится, если один из них полностью разрушится? Один из главных шагов к оптимизации прибылей – обеспечение безопасности ваших столпов. Если вы определите количество времени, которое ваша организация тратит на работу с потребителями, и разделите его на количество покупателей, обнаружите ли вы, что ваши пять столпов – это пять покупателей, которые получают наибольшее количество услуг? Вероятнее всего, нет. «Проблемные покупатели» слишком часто требуют пристального внимания; старания заполучить новых клиентов тоже. Измените это положение. Уделяйте своей работе с клиентами время и внимание, основываясь на том, насколько важен каждый покупатель для вашего бизнеса. Ресурсы, которые вы тратите на проблемных клиентов, сфокусируйте только на столпах. Поставьте перед своими людьми задачу сделать ваши отношения со столпами настолько крепкими, чтобы они никогда не рассыпались. Дайте им задание найти способы помочь столпам быть успешными. Будьте столпом для ваших столпов.

Одна из наиболее распространенных ошибок, которые совершают компании, когда пытаются увеличить свои прибыли, – попытки привлечь новых покупателей. Как правило, такое поведение – отражение их истории. Когда они были новыми и молодыми, вероятно, покупателей у них не было – почти или вообще. Чтобы выжить, им приходилось искать покупателей. Тогда привлечение новых покупателей имело для них смысл. Для компаний, которые переросли режим выживания и пытаются стимулировать свою прибыльность, поиск новых покупателей – не лучшая стратегия. Исследования, проведенные Capgemini[2] и Gartner Group[3], показали, что в зависимости от отрасли на приобретение нового покупателя тратится в 3–7 раз больше средств, чем на стимулирование имеющихся клиентов к новой покупке. Лучшие возможности стимулирования прибыли заключаются в оптимизации отношений с уже существующими клиентами. Вот четыре простых шага к этой цели.

Вот что я имею в виду под волновым эффектом. Я обращаю внимание своих людей на то, что, когда они принимают решение стать лучшими лидерами, эффект от их действий будет распространяться далеко за пределы сферы, в которой они смогут видеть его влияние. Они будут примером не только для людей, с которыми станут взаимодействовать непосредственно, но их действия в какой-то степени обладают потенциалом позитивно воздействовать на людей многих поколений. Это мощное осознание, Марк. Оно дает руководителям возможность увидеть истинный масштаб их действий, и я верю, что для людей, которыми я руководил, это было в числе тех стимулов, которые лучше всего вдохновляли их стремиться к величию, а не к посредственности.

Средняя продолжительность жизни человека в Соединенных Штатах составляет примерно 28 900 дней, или около семидесяти восьми лет. Иногда получается больше, иногда меньше, но с точки зрения статистики это те самые 28 900 дней.

Представьте это в виде гор. Когда вы видите первые две вершины, энтузиазм и энергия бьют ключом, и вы карабкаетесь через препятствия и стараетесь быстро овладеть новыми знаниями. Но, Соня, что случается с большинством людей у третьей горы?

жизнь – это путь, на котором у нас есть возможность реализовать свою собственную, личную Цель Существования