Цитаты из книг автора «Джино Викман»

Маркетинговая стратегия состоит из четырех элементов, которые включает в себя следующий раздел В/ОД: 1. Целевой рынок/«Список». 2. Три уникальные черты. 3. Отлаженный процесс. 4. Гарантия.

Цель данного раздела – сфокусировать ваши усилия на продажах и маркетинге. Многие компании тратят огромное количество времени и денег на консалтинговые услуги, непоследовательные маркетинговые сообщения и печать, потому что изначально им не удалось разработать четкую стратегию. Целенаправленные усилия позволят вам продавать и заключать больше необходимых сделок. Они станут фундаментом, на котором будут зиждиться все дальнейшие материалы, планы, сообщения и реклама.

Мораль истории такова: если пытаться угодить всем, то можно потерять последнее. Вы не представляете, сколько моих клиентов начинают с того, что стараются угодить всем и во всем. Они говорят: «О, вам нужно это? Разумеется, мы это устроим» или «Вы хотите вот это? Запросто». Однако со временем клиенты и сотрудники компании разочаровываются, и бизнес теряет прибыль. Возможно, такой беспорядочный метод помог вам оказаться там, где вы сейчас находитесь, и помог пережить ранний этап «безрыбья», но чтобы пробить потолок, необходимо сосредоточиться.

Я рекомендую начать с вопроса о том, насколько далеко в будущее хотели бы заглянуть руководители организации. Затем я спросил бы каждого о том, какой размер доходов, по их мнению, может быть в тот момент. Это особенно интересный вопрос, на который вы скорее всего получите множество разных ответов. Отличающиеся цифровые показатели заставят всех говорить и в конечном итоге синхронизироваться друг с другом. После того, как обсуждение этих двух вопросов запущено, узнайте мнение каждого о том, что представляет из себя эта цель. Чтобы прийти к окончательному ответу, может потребоваться несколько встреч. Мне приходилось возвращаться к некоторым клиентам EOS с одним и тем же вопросом каждый квартал, пока они не находили ответ. После того, как это решение будет принято, убедитесь, что все заинтересованы в нем и находятся на одной стороне. Как и в случае с постановкой локальных целей, ваша десятилетняя цель должна быть конкретной и измеримой, чтобы не было никаких серых зон. Вы сразу поймете, когда появится та самая цель. Она будет пробуждать азарт, восторг и энергию в любом сотруднике организации при каждом ее упоминании.

Как поставить цель на 10 лет? Встретьтесь с командой руководителей и обсудите направление развития, которое вы хотите задать своей организации. Однако предупреждаю: хотя основные ценности и главная цель уже присутствуют в вашей организации, десятилетняя цель будет от них отличаться. Я никогда не встречал команду, которая, придя к единому мнению, поставила бы перед собой десятилетнюю цель и добилась ее с первого раза. Запаситесь терпением.

Примеры десятилетних целей ZenaComp: Годовой доход 10 миллионов долларов при чистой прибыли 15 %. Autumn Associates: Реферал от каждого клиента и каждый клиент от реферала. McKinley: 20 000 многоквартирных единиц, находящихся в собственности и/или под управлением. Atlas Oil Company: Транспортировка 5 миллиардов галлонов топлива. Schlechter Wealth Strategies: 15 % целевого рынка.

Прайс Притчетт объясняет, как сделать такой качественный скачок в своей книге You2: «Вы должны сосредоточиться на конечном результате, а не на способах его достижения». Ваша долгосрочная цель – это тот самый конечный результат, о котором идет речь. Прайс продолжает: «Крайне важно иметь предельно четкую картину того, чего вы хотите достичь… Сфокусируйте свое внимание на том, где вы должны оказаться в конце своего квантового скачка… Как только вы это сделаете, то словно магнит начнете притягивать к себе те способы и средства, составляющие методику достижения этой цели. Начнут появляться решения. Придут ответы».

В этом заключается одно из главных отличий десятилетней цели от любых других краткосрочных, которые вы можете поставить. Это одна невероятная цель, над достижением которой трудятся все члены коллектива, что дает каждому в организации долгосрочное направление развития. Как только десятилетняя цель станет ясна, вы и ваша руководящая группа сразу начнете действовать по-другому, чтобы ее достичь.

В своей книге «Построенные навечно» Джим Коллинз и Джерри Поррас пришли к заключению, что организации, которые стойко держатся на протяжении десятилетий, объединяет еще одна общая практика: они ставят перед собой масштабные цели на 10–25 лет. Коллинз и Поррас называют их БИХАГами[6].

Успешных людей и успешные компании объединяет одна общая черта. Все они имеют обыкновение ставить цели и достигать их. Вот почему меня всегда поражает огромное количество предпринимателей, которые не могут назвать свою первоочередную цель.