Цитаты из книги «А я тебя нет. Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели»

Мой взгляд на маркетинг и торговлю изменился. Бытует эгоистичное мнение, что успех продаж зависит лишь от таланта продавца. Но я понял, что по-настоящему важна лишь связь между покупателем и товаром. Как раз поэтому отказ в торговле – это очень полезная вещь, ведь он позволяет отсеивать тех, кому мой товар не интересен. Есть поговорка: «Умелый продавец может продать лед эскимосам». Но почему бы вместо этого не обратить внимание на тех, кто изнывает от жары? Или, если уж нам так надо продать эскимосам лед, почему бы не найти тех, что наслаждаются отпуском в Лас-Вегасе? Им лед нужен гораздо больше, чем эскимосам, живущим в Канаде и на Аляске. А также я понял кое-что о самом себе. Я не был заинтересован в выгодном для компании исходе моей работы, и мне не нужно было из кожи вон лезть, чтобы угодить собеседникам или убедить их, поэтому я мог быть абсолютно искренним и говорить все, что мне хочется. Я излучал уверенность в себе. И самое главное: мне было весело. Я думаю, мне даже удалось передать некоторым людям мое хорошее настроение.

Да, я научился использовать более творческий и научный подход, когда обращаюсь к людям с просьбами, а также корректировать свои действия в соответствии с реакцией моего собеседника. Да, мне по-прежнему отказывали. Любой, кто захочет начать подобный эксперимент, услышит много отказов в свой адрес. Но даже не пытаясь обратиться к кому-то с просьбой, мы сами себя отвергаем и, возможно, упускаем новые возможности. Исследование, проведенное в 2011 году консалтинговой компанией Accenture, показало, что почти половина работающих американцев (44 % женщин и 48 % мужчин) никогда в жизни не просили о повышении зарплаты. Однако, согласно статистике, 85 % тех, кто просит об этом, в той или иной мере добиваются желаемого. Мой сын Брайан, которому уже полтора года, никогда не стесняется меня о чем-либо попросить. На все, что ему хочется, он указывает пальцем, словно волшебной палочкой. И пусть я ему иногда и отказываю, это его никогда не останавливает. Я уверен, что был таким же в детстве, да и все мы когда-то были такими же. Но со временем мы взрослеем, становимся «муд-рее», узнаем, что не можем всегда получать желаемое и что иногда нужно с умом подходить к просьбам. Естественно, не стоит постоянно просить у друзей 100 долларов, а то так и друзей может не остаться. Тем не менее зачастую страх получить отказ связывает нас по рукам и ногам и не дает и слова вымолвить. Мы ничего ни у кого не просим, и это зарубает на корню наши мечты, стремления и отношения с людьми. Мы становимся слишком скромными и боязливыми, убеждаем себя, что беспокоить людей нехорошо, что ни за что не услышали бы «да», что обязательно попросим о желаемом, «когда будет подходящий момент», а этот подходящий момент так и не наступает. Мы сами себя обманываем по одной простой причине: мы хотим избежать отказа.

И тем не менее Александр Великий и индийский гимнософист на самом деле оба завоевывали мир. Александр завоевывал все коллективное и материальное, что было в мире, в котором мы все живем, а гимнософист – все индивидуальное и нематериальное в мире, который принадлежал лишь ему одному. На протяжении всей мировой истории человечество пыталось стать властелином обоих этих миров. Кстати, как раз в той точке, где пересекаются эти миры, и происходят все величайшие и глубочайшие философские, религиозные и творческие открытия. Я начал свой эксперимент с абсолютно определенной целью: преодолеть страх отказа, который тяготил меня и не позволял идти на риск в бизнесе. Иными словами, я концентрировался на внешнем мире и искал способ побороть этот страх. Но в конце концов я, к своему удивлению, увидел, как сильно меняются мой внутренний мир и мое восприятие мира внешнего. Я обрел внутреннюю свободу и спокойствие. И я даже не подозревал, как сильно был скован, пока не сумел освободиться от этих оков.

Социальный исследователь из Хьюстонского университета Брин Браун в своей речи в Королевском обществе поддержки искусства описала разницу между эмпатией, то есть участливым отношением к чужим бедам, и сочувствием. Она рассказала, что эмпатия объединяет людей, а сочувствие их разделяет. Эмпатия – это участие в чужих проблемах.

Те, кто говорит «да, но», думают, что поступают вежливо и учитывают чужие проблемы и переживания. Тем не менее слово «но» или даже фраза «к сожалению» разбивает эти благие намерения в пух и прах. В компании Apple считают, что фраза «к сожалению» крайне негативно сказывается на продажах. Поэтому сотрудникам (которых еще гордо называют «гениями») этой корпорации, известной своей ориентацией на клиентов, запрещено ее употреблять во время общения с клиентом. В книге «Трансформация беседы» организационный консультант Бен Е. Бенжамин (это его настоящее имя) говорит об опасности этого «да, но». Оно не только посылает смешанные сигналы, но и усложняет процесс обработки мысли и может вызвать защитную реакцию собеседника. Таким образом, когда отказывающий начинает предложение с «Да, нельзя отрицать, что…», «Да, я понимаю, что…» или «Да, я знаю, что…», собеседник волей-неволей чувствует, что сейчас за этим последует «но» или «к сожалению». Он игнорирует все, что говорит отказывающий, нервозно ожидая окончательного отказа или даже обдумывая свой ответ. Когда вы кому-то отказываете, постарайтесь сделать это как можно быстрее и прямолинейнее. Причину можете назвать после, если собеседник захочет ее выслушать. Быть отвергнутым не нравится никому, но долгие объяснения и «да, но» вызывают особенно сильное раздражение. Эти приемы не смягчают удар. Честно говоря, от них становится еще больнее.

Эксперимент Эллен Лэнгер, названный «Копировальная машина», имеет значительный вес в психологии. Он доказывает, что наличие причины сильно влияет на окончательный ответ человека, и совсем не важно, что это за причина.

мне хотелось узнать, какие закономерности и неписаные правила делают согласие более вероятным вне зависимости от самой просьбы.

услышав первый отказ, а вместо этого попросите что-нибудь поскромнее, вероятность услышать «да» будет намного выше.

после отказа. Вполне возможно, что полезнее будет отступить, переоценить свои способности и мечты, а также условия и окружение, в которых вы пытались заполучить «да». Оценив все эти факторы, вам, возможно, удастся найти новый подход, который поможет посмотреть на вашу идею под новым углом и добиться того «да», о котором вы так мечтали.

я выяснил, что обращаться к разным людям намного полезней, чем пытаться в миллионный раз уговорить одного человека, которому ваша просьба может быть совсем не интересна. Еще один способ переключиться состоит в смене окружающей вас среды.