Цитаты из книг автора «Джек Нэшер»

Что касается медалей, материального выражения похвалы, Наполеон некогда сказал: «Безделушки и мишура! <…> Но эта мишура помогает вести за собой людей» . Попробуйте сказать клиентам, что́ вам нравится в дизайне их офиса; похвалите коллег за активность, проявленную ими на последнем совещании.

Во многих странах, например Германии и Австрии, среди предпринимателей и специалистов сферы услуг нередко встречаются доктора наук. В США степень магистра делового администрирования (MBA) также играет важную роль. Это подтверждается исследованиями. Неважно даже, специалистом в какой именно области является обладатель степени: она сама по себе говорит об универсальной компетентности. Даже если человек, получивший степень магистра искусств (MA), устраивается продавать подержанные автомобили, его статус автоматически повышается уже благодаря одной этой степени, а его самого считают более компетентным[377]. И, как верно говорят во всех университетах, начальные ставки людей, окончивших магистратуру, существенно отличаются от зарплаты тех, кто окончил только бакалавриат[378].Дипломы и сертификаты также считаются объективным свидетельством высокой квалификации[379]. Американцы не отличаются особой щепетильностью в этом отношении и часто получают красивые дипломы, просто чтобы пустить пыль в глаза, – мне доводилось видеть сертификат об окончании начальной школы в рамке из красного дерева с золотой каймой. Гордость от подобных достижений временами зашкаливает, но, в отличие от американцев, европейцы бывают не в меру скрытны. Одна моя знакомая даже проделала две дырки в своем дипломе Кембриджского университета сразу же после церемонии вручения, а потом сунула этот листок в папку-скоросшиватель на кольцах. Помимо научных регалий, для статуса имеет значение и должность, которую человек занимает в компании. В странах, где маркеры иерархии играют существенную роль, например в Китае, в обиход вошли двуязычные визитные карточки. На одной стороне визитки может значиться по-английски «руководитель PR-отдела», а на другой стороне, по-китайски, та же должность может звучать куда более

В какой бы области вы ни проявляли свои навыки и квалификацию, здесь важно не столько профессиональное владение какой-то темой, сколько умение небрежно демонстрировать свои знания в ходе того, что немецкий литературовед Дитрих Шваниц назвал «игрой в эрудицию» . Интересно, что для вашей репутации как образованного человека естественнонаучные познания никакой роли не играют; вы можете спокойно признаться, что совершенно ничего не понимаете в химии или физике, и ваш авторитет от этого нисколько не пострадает (если, конечно, вы не химик и не физик). Иное дело, когда речь заходит о свободных искусствах, в особенности литературе, философии и политике – основных сферах игры в эрудицию.

Вы спросите: разве результаты не говорят сами за себя? Например, адвокат может выиграть дело, а может проиграть. Даже в случае поражения он чаще всего по-прежнему считается квалифицированным специалистом. Квалификация адвоката не измеряется процентом выигранных им дел, как и компетенция врача не измеряется тем, насколько здоровы его пациенты. Если больной обращается к врачу и после этого поправляется, может быть, его вылечил тот самый врач, а может быть, он просто выздоровел. Однако, если врач не в силах помочь, есть вероятность, что вылечить пациента было попросту невозможно. Поэтому иногда врач выглядит некомпетентным, несмотря на успешный исход, а иногда компетентным даже в случае неудачи. То же самое справедливо в отношении вашего торгового представителя: например, растут продажи, но это может происходить и без его участия, а просто благодаря высокому качеству продукта или маркетинговым акциям, которые в конце концов принесли плоды. Продажи падают – но, возможно, лишь в результате растущей конкуренции. Так и в политике, где главу государства могут считать некомпетентным, несмотря на сильную экономику и низкие показатели безработицы, или, наоборот, компетентным, даже если экономика переживает спад, а безработица растет.Феномен, о котором мы говорим, прекрасно иллюстрирует поразительный пример, взятый из бизнес-среды: в 1983 году ведущая коммуникационная компания AT&T («Американская телефонная и телеграфная компания») поручила консалтинговому агентству McKinsey & Company оценить будущее рынка сотовых телефонов. Как вспоминает Томас Сагру, глава Бюро беспроводных телекоммуникаций (Wireless Telecommunications Bureau), «McKinsey & Co. с уверенностью сообщила AT&T, что к 2000 году не более одного миллиона американцев будут пользоваться услугами сотовой связи»[8]. Прогноз оказался, мягко говоря, не совсем верным. . Качество предоставляемых компанией услуг было столь низким, что я слышал, как ведущие в голливудском ночном клубе при отеле «Мэджик касл» перед моим выступлением попросили аудиторию выключить мобильные телефоны, если только они не пользуются услугами AT&T, потому что в таком случае им нечего беспокоиться – связи всё равно не будет, – и в ответ раздались одобрительные смешки. В 2005 году почтенную American Telephone & Telegraph Company, считавшуюся одной из лучших компаний мира, купила Southwestern Bell, некогда одна из ее «дочек».

Именно такой вопрос Джин Вайнгартен, корреспондент .

вы можете быть самым одаренным человеком в мире, а никто этого и не заметит. Кто-то даже решит, что вы неудачник. Навыки надо демонстрировать – но как же именно?

Как полагают израильско-американские психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман, мы оцениваем человека в два этапа. Так называемая «Система 1» включает в себя первое впечатление, беглую оценку, в которой не участвует сознание . Если мы сознательно идем на контакт с другим человеком, то задействуем «Систему 2»: в этом случае в игру вступает наша рациональность.

Соответствовать шаблонному представлению о профессионале, даже чисто внешне, очень полезно именно потому, что одного лишь внешнего вида вам уже будет достаточно, чтобы подобрать ключ к нужному «ящику». Если вы врач со стетоскопом на шее или инженер, всегда пользующийся устройствами последней модели, вы облегчите своей аудитории поиск подхо

большинства из нас; они догадались, что дешевле производить конфеты отличающимися по запаху и виду, чем действительно делать их разными на вкус» . Наш мозг воспринимает разные цвета, и мы приходим к выводу, что они связаны с вкусом: например, желтый с лимоном, красный – с клубникой.

Кондитерские компании используют это свойство с выгодой для себя: например, все драже Skittles – одинаковые на вкус, разница только в цвете. Почему так? Как говорит Дон Кац, исследователь из Университета Брендайса, «те, кто придумал Skittles, гораздо сообразитель