Цитаты из книги «Как стать суперзвездой маркетинга»

Когда вопросы задает маркетолог, клиенты могут не захотеть полностью ответить на его вопросы. Не следует во всем полагаться на информацию и ответы ваших торговых представителей. Дело в том, что они общаются не со всеми потенциальными клиентами, а в основном с теми из них, кто согласился у них покупать, и с теми, кто им лично нравится. Они не имеют дела с трудными потенциальными клиентами. Поэтому информация, которую вы получаете от торговых представителей, не

Лучше всего, если эти вопросы задаст незаинтересованная третья сторона.

Ответы вы должны получать от клиентов и потенциальных клиентов. Почему не все осведомленные о вашей продукции потребители покупают ее? Почему потребители покупают продукцию конкурентов? Что нужно для того, чтобы потребители покупали продукцию только у вас? Что нужно конкуренту для того, чтобы потребители покупали только его продукцию? Кто лучший поставщик/поставщики ваших клиентов и почему? Спросите клиента: «Если бы вы стали президентом нашей фирмы, что бы вы изменили и почему?»

Вы должны суметь правильно, объективно и полно ответить на эти вопросы.

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, изучайте рынок, спрашивайте и слушайте ответы, проделайте необходимую работу и получите ответы. Если вы не знаете ответов, ваш успех под угрозой.

чит потребитель? Свидетельства 21. Кто еще успешно использует (использовал) вашу продукцию? Каковы подробности этого опыта? 22. Какие доказательства того, что продукт, товар, услуга действительно обладают рекламируемыми качествами, можно привести потребителям? Вы обязаны знать ответы на эти вопросы. Ваши ответы должны быть верными, продуманными, основываться на фактах

9. Что должны говорить торговые представители, чтобы опровергнуть эти возражения и переубедить потребителей? Достоинства продукции 10. Задайте себе вопрос о каждом примечательном свойстве продукта: «Ну что? А почему это должно заинтересовать потребителя?» 11. Какую пользу или какие блага получит потребитель от каждого существенного свойства продукта? 12. Каких улучшений характеристик продукции могут ожидать потребители в количественном отношении? Конкуренция 13. Какую продукцию сейчас используют потребители? 14. Почему потребители покупают продукцию конкурентов? 15. Каковы недостатки той продукции, которую потребитель использует сейчас? 16. Каковы отличия вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов? Ценность 17. Каковы (в долларах и центах) потери потребителей, которые обходятся без вашего продукта? 18. Каким образом вы их подсчитали? 19. Основываясь на «долларизированной» ценности данного продукта, какова должна быть его цена (учитывая его ценность для потребителя), и как она будет отличаться от цены продукции конкурентов? 20. Какую «долларизированную» прибыль на инвестированный капитал полу

Выполните этот тест, и вы узнаете, к какой категории маркетологов вы относитесь. Продукция 1. Почему был разработан данный продукт? 2. Зачем он нужен? В чем его смысл /raison d'etre/? 3. Каково маркетинговое обоснование данного продукта? 4. Насколько велик рынок для него? 5. Каково применение данного продукта? Как и где его можно использовать? Потребитель 6. Почему потребители будут покупать этот продукт? 7. Какую неудовлетворенную потребность этот продукт может удовлетворить? 8. Какие у потребителей могут быть возражения против этого продукта?

знать ответы на ряд важнейших вопросов.

Президентский трубопровод» – это «линия