Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Когда продавец демонстрирует уверенность, просит о том, чего хочет добиться, с конкретными деталями деловых встреч, этапов продажи, обязательств о покупке, потенциальные клиенты отвечают «да» в 50‒70% случаев. А вот для вялых, неуверенных предложений типа «я не хочу казаться слишком настойчивым» доля успешных результатов лишь от 10 до 30%.

: возражения — вещь эмоциональная. Это очень важно понять, ведь когда вы пытаетесь справиться с возражением при помощи логики, не рассмотрев его эмоциональную подоплеку, все ваши доводы — как об стенку горох. В такой ситуации вы создаете в собеседнике психологическое сопротивление, а потом тратите массу сил и энергии, споря с этой стенкой. Но стенка не сдвигается ни на миллиметр. Есть способ получше. Не рассматривайте потенциальных клиентов как своих противников. Не пытайтесь победить их в споре. Используйте те пути, какими наш мозг обнаруживает и выстраивает закономерности. Разрушьте ожидания собеседника и обратите их себе на пользу.

тенциальный клиент воспринимается как противник, которого надо завоевать и поработить. Ответ «нет» становится вызовом, а не поводом для сотрудничества. «Преодоление» — не выход. Этот метод не работает. Он никогда толком не работал. Вы не можете с помощью логических доводов убедить своего потенциального клиента, что он ошибается. Чем больше вы будете давить, тем больше ваш собеседник будет упираться. Такое поведение называется психологическим сопротивлением.

и, конечно, избегать «выстрелов себе в ногу», т.е. первым не упоминать возможные возражения против вашего предложения или негативные мнения о вашем продукте.

сами формулируют возражения за своих клиентов, как бы проецируя на них эти контрдоводы; уже на ранней стадии процесса продажи рассказывают о том, какие подлинные или мнимые проблемы могут быть связаны с их продуктом, чтобы «с самого начала ничего не скрывать»; вне контекста говорят о возможных проблемах с функционированием и обслуживанием продукта.

Когда вам не хватает эмоционального контроля, вы часто сами начинаете выдвигать и опровергать возражения на пустом месте, тем самым пробуждая в своем контрагенте склонность во всем видеть негатив. Торговые представители пробуждают эту склонность самыми разными путями: отвечают на незаданные вопросы; обсуждают то, что им кажется возможными возражениями, даже когда потенциальный клиент сам не затрагивал эту проблему; привлекают в одну беседу возражения, с которыми они столкнулись в ходе другой, пытаясь тем самым защититься от возможного отказа;

Как правило, профессионалы продаж обладают следующими чертами: желают добра потенциальным клиентам; поступают благородно; держат слово; говорят правду; верят в то, что продают. Но продавцы часто попадают в ловушку: они ошибочно полагают, что благих намерений достаточно. Между тем потенциальные клиенты

можно также осуществлять по ходу беседы, искусно задавая клиенту вопросы, цель которых — выяснить, какое положение вещей было бы для него желательным.

Это делается при помощи прайминга и микрообязательств.

процесс продажи — одна из фундаментальных черт нашего вида, то, что делает нас людьми. И он прав. Продажа — естественная составляющая нашей жизни и работы, если мы живем и работаем в составе групп себе подобных. Все мы постоянно что-то продаем. Обычно это проявляется в том, что мы