Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

уверенная позиция — самая мощная маркетинговая стратегия на свете

Чтобы успешно продавать, забудьте про всякие смутные желания и надежды. Нужно быть уверенным и убежденным. Нужно предлагать конкретные варианты. Хватит мягкотелости.

Когда вы непринужденны, уверены в себе, убеждены в своей правоте, вы передаете эти эмоции потенциальным клиентам, уменьшая их сопротивление и шансы на возражения. В итоге вы чаще побеждаете, а чем чаще вы одерживаете победу, тем больше растет ваша уверенность в себе.

В области продаж важнее всего не то, что вы говорите, а то, как воспринимают сказанное вами.

Едва вы соберетесь обратиться к кому-то с просьбой, все в вашем теле и сознании начнет неслышно вопить, чтобы вы бросили эту затею: само ожидание отказа порождает это глубинное ощущение уязвимости. Отказ — мощный демотиватор и причина глубоко укорененного страха.

Ступенька Объяснение ценности Просьба

Умение наблюдать за собой позволяет научиться самоконтролю.

В сфере продаж умение попросить — это все.

Возражение — это не отторжение. Возражения — признак смущения, озабоченности, перебора слишком большого числа вариантов, тех или иных когнитивных искажений, стремления избежать риска, мыслительной перегрузки и страха перемен. Возражения — органичная составляющая нашего процесса принятия решений. В большинстве случаев возражения означают, что собеседника по-прежнему интересует ваш проект.

Мозг ленив. Принимая решения, он предпочитает путь наименьшего сопротивления — минимальную когнитивную нагрузку. Когда мозг воспринимает паттерн, похожий на другие, уже известные, он не тратит время на анализ того, не отличаются ли чем-то друг от друга эти две картинки. Без особых раздумий мозг предполагает, что это один и тот же паттерн, и использует ментальную прямую для того, чтобы по-быстрому принять решение. Потому-то клиенты считают, что и вы, и ваши конкуренты — по сути, одно и то же.