Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Следующий шаг — донести эту информацию. Мы должны сообщить клиентам, как улучшится их жизнь, когда они приобретут наш продукт, — иначе у них не будет мотивации для покупки. Мы должны постоянно повторять, какой нам видится их жизнь, — и в наших выступлениях, и в рассылках, и на сайте… словом, всюду.

Если вы финансовый консультант, вот так может выглядеть список проблем, которых вы помогаете избежать: скрытые платежи.

Для этого мы должны обозначить, что на кону. Что изменится в истории клиента, если он решится — или не решится — иметь с нами дело? Если мы не покажем, что зависит от его решения, история не будет интересной.

Можете ли вы создать переходный призыв, который подхлестнет рост вашего бизнеса? Достаточно ли ясны ваши прямые призывы, достаточно ли часто вы их повторяете? Если нет, возможно, ваши клиенты не знают, чего вы от них хотите. Помните: людей привлекает ясность и отталкивает непонятное. Если призыв к действию ясен, потенциальные клиенты твердо знают, что им нужно сделать, чтобы обратиться к вам.

Жажда смысла. Виктор Франкл был прав, когда в споре с Зигмундом Фрейдом утверждал, что главное человеческое стремление — не получение удовольствия, а обретение смысла. Он даже замечал в своей книге «Человек в поисках смысла», что люди «отвлекают» себя удовольствием, если их жизнь лишена смысла. Можем ли мы дать клиентам ощущение смысла? Мы не только даем им возможность проявить щедрость, как говорилось выше, — мы точно так же зовем их к чему-то большему. К движению. К победе. К честной битве с подлинным злом, будь то человек из плоти и крови или идея.

Подсознание постоянно фильтрует и сортирует информацию, и если мы принимаемся рассказывать о славном прошлом нашей компании или о наших задачах на финансовый год, то даем понять, что клиент должен смотреть на нас как на стулья, а не как на выход.

История — великолепное оружие в борьбе с шумом: она организует информацию таким образом, что люди не могут не внимать.

Любой опытный писатель подтвердит, что ключ к великому произведению не в том, что сказано, а в том, что не сказано. Чем больше мы вычеркиваем, тем лучше книга или сценарий. Блез Паскаль, математик и философ, в свое время извинялся: мое письмо получилось длинным, мне было некогда написать его покороче. Если мы хотим наладить контакт с клиентами, хватит грузить их невнятным шумом.

Расскажите о проблеме. Расскажите о вашем продукте, который помогает решить проблему. Опишите, какой станет жизнь потенциального клиента, если он решится на покупку. Призовите к прямому действию, которое завершится покупкой.

Чтобы победить рыночный шум, ваш лидогенератор должен делать две вещи: 1. Предлагать клиенту значительную ценность. 2. Показывать, что вы авторитет в выбранной области.