Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Итак, мы определили, что хочет клиент, увидели три уровня проблем, с которыми он сталкивается, и показали, что можем стать его проводником. Клиенты оценили наши усилия. Но почему-то ничего не покупают. Почему? Потому что мы не предложили им простой план действий.

В StoryBrand мы твердим, словно заклинание: запутал другого — запутался сам.

Эти две истины — что люди ищут бренды, которые помогут им выжить и благоденствовать, а сообщение должно быть простым и внятным, — объясняют, почему так много компаний благодаря схеме SB7 увеличили свой доход. Главное — добиться, чтобы в своем сообщении компания говорила клиенту: «Мы знаем, как помочь тебе в выживании», причем говорила просто и понятно, а не требовала от него сжигать калории на обдумывание.

Каждое написанное вами слово должно работать на историю клиента, в противном случае оно сбивает с толку: мы создаем либо музыку, либо шум, и никто не вспомнит компанию, от которой только шум.

Эти две истины — что люди ищут бренды, которые помогут им выжить и благоденствовать, а сообщение должно быть простым и внятным, — объясняют, почему так много компаний благодаря схеме SB7 увеличили свой доход.

Вообразите, что ваш потребитель — автостопщик. Вы тормозите, чтобы его подбросить, а у него в глазах светится один-единственный вопрос: куда вы, собственно, едете? Он подходит, вы открываете окно и начинаете разглагольствовать о своей миссии, о том, как ваш дедушка собирал такие машины своими руками, о том, что вся музыка, которую вы слушаете в дороге, — альтернатива 80-х. Тому, кто вас тормознул, нет дела до всего этого. Он хочет добраться до Сан-Франциско с цветочком в волосах!

И если мы им не покажем (причем быстро) то, что может пригодиться для выживания или благоденствия, к нам потеряют интерес.

Клиенты ищут нас по той же причине, по которой героев втягивает в сказку: они хотят решить проблему, которая так или иначе мешает их мирной жизни.

Первый принцип StoryBrand: герой — клиент, а не ваша компания. Позиционируя нашего клиента как героя, а себя как проводника, мы становимся надежным инструментом, который поможет клиенту решить проблемы.

История, исходящая от компании (да, впрочем, и история «для внутреннего потребления»), должна быть ясной. В истории должно быть сразу понятно, кто герой, чего он хочет, кого ему надо победить, чтобы получить желаемое, насколько все будет ужасно, если он не победит, и насколько прекрасно, если у него все получится. Если зрители не находят ответов на эти основные вопросы, они встают и выходят из зала, а фильм проваливается в прокате. Если сценарист нарушает эти правила, вряд ли его сценарии будут кому-то нужны.