Цитаты из книг автора «Дмитрий Жаров»

Необходимо различать относительные понятия рентабельности продаж (маржа) и рентабельности себестоимости (наценка). Очевидно, что их абсолютные величины одинаковы, но процент будет разным. Простой пример: при себестоимости 80 рублей изделие продается за 100 рублей, т.е. с 20 рублями прибыли. Рентабельность продаж (маржа) равна 20% [=(100-80)/100], а наценка равна 25% [=(100-80)/80]. При этом абсолютная величина прибыли одинакова в обоих случаях — 20 рублей. Эти две величины соотносятся так:

Обязательно присутствовать должно лишь следующее: общая выручка (с различными видами разбивки или без них), прямые расходы (с различными видами разбивки или без них), валовая прибыль, накладные расходы, прибыль до налогообложения, налог на прибыль, прибыль после налогообложения. Такие метрики, как EBIT, EBITDA, весьма желательны, но не всегда обязательны.

В типичном случае модель должна содержать следующие блоки

по активам: увеличение счета за период означает отток денег, а уменьшение — приток; • по пассивам: увеличение счета за период означает приток, а уменьшение — отток.

ДС на конец периода = ДС на начало периода + прибыль + Неденежные расходы (амортизация) + Увеличение обязательств (– уменьшение обязательств) – Увеличение активов (+ уменьшение активов)

Приведем небольшую сводную таблицу, в которой описаны различные методы в порядке убывания их применимости и «правильности» (см. табл. 2.1).

Сейчас у нас все хорошо работает и без этой хитроумной формулы, но давайте ее впишем в модель сейчас. Она не мешает расчетам и не изменяет результат, но что она тогда делает? А вот что: когда у нас появится циклическая ссылка, эта формула будет искать ошибку в цикле итерационных вычислений. Когда в цикле появляется ошибка, то эта формула «дает указание» считать ошибку равной нулю. Если ошибки в цикле нет, то все считается так, как будто никакой «хитроумной» формулы и не было (см. таблицы 2.5–2.8).

Словом, любой прогноз должен базироваться на прошлых данных (экстраполяция прошлого опыта) и нашей стратегии развития.

Откуда берутся прогнозные коэффициенты по рентабельности, оборачиваемости и пр.? Из исторических данных по отчетности компании и наших предположений. Например, из данных анализа прошлых лет видно, что дебиторская задолженность оборачивалась в среднем в течение 60 дней. Если мы считаем, что это нормальный срок и его можно экстраполировать на будущие расчеты, то так и поступаем. Если нам кажется, что надо уменьшать оборотный капитал путем ужесточения кредитной политики и прекращения продаж в кредит, то эти действия надо предусмотреть в прогнозах (путем снижения срока оборачиваемости дебиторской задолженности).

Если корпоративные службы маркетинга и продаж работают достаточно «агрессивно», то у них обычно есть некий список договоров, заключенных на будущее (в международной практике этот список часто называют термином backlog), и договоров, которые находятся на той или иной стадии проработки-согласования-заключения (pipeline). Ко второму списку следует применять поправочные коэффициенты, например вероятности заключения.