Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?»

Но! Факт остается фактом! Написание книги – это сильнейшая инвестиция в вашу практику! Книга позволит вам сделать сильнейший маркетинговый инструмент и быть катализатором ваших продаж!

Мотивация прийти на ваш семинар сильно возрастет, если вы покажете свою экспертность и с приглашением на семинар вышлете несколько pdf-вариантов ваших статей. Да, возможно, клиенты их даже и читать не будут, а просто откроют приложенные файлы. Даже беглый взгляд на статью, в которой вы фигурируете как автор, позволит сформировать статус эксперта в глазах потенциального клиента, что увеличит шансы того, что человек придет на ваше мероприятие.

Сейчас в каждом регионе достаточно много изданий, которым нужен качественный контент. Особенно хорошо востребованы темы антикризисного поведения предпринимателей. Очень часто нам удается разместить в таких изданиях статьи наших партнеров на безбюджетной основе, просто в обмен на качественный материал.

Для руководителя же больше упор делался на юридической безопасности бизнеса в целом и на персональной защите руководителя фирмы.

«Мы отлично понимаем, что Вы сомневаетесь и Вам нужно выбрать лучшего подрядчика для оказания юридических услуг».

Примерно то же самое вы должны подготовить и в вашем юридическом бизнесе. Наша практика показала, что хорошо работают презентации, брошюры. Отлично работают профессионально снятые видеоматериалы, отзывы клиентов.

Типичные вопросы, которые мучат ваших клиентов на этой стадии: – А есть ли проблема? – Каковы ее масштабы? Может, само пройдет? На этом этапе мы должны показать клиенту, что у него есть проблема и он готов ее решать. Ключевая ошибка, которую вы можете допустить на этой стадии, – начать продавать своему клиенту, расхваливая свою услугу. Помните! Клиент еще не готов!

Просто прийти и предложить аутсорсинг клиенту? Конечно, нет. Клиент находится на стадии «В чем моя проблема?» и сначала должен осознать, что проблема существует и ее нужно решать. На этой стадии продажи должен подключиться ваш маркетинг и предоставить материалы, которые помогут подтолкнуть клиента к пониманию, что проблема существует, и, соответственно, к решению вопроса.

Стадия 1. В чем моя проблема? На первой стадии клиент должен понять, что у него есть проблема и эту проблему нужно решать. Например, у клиента есть бизнес, есть штатный юрист. Вроде бы все хорошо. Вы же на бизнес клиента смотрите совсем по-другому и отчетливо видите, насколько необходим ему юридический аутсорсинг вашего адвокатского бюро. У вас есть четкое представление, как вы могли бы с помощью ваших решений вести бизнес более продуктивно.

При работе с юридическими лицами вам нужно настраиваться на то, что сделки в одно касание будут исключением. Нужно понимать и уметь проводить многоступенчатые переговоры. Это потребует от вас несколько других психологических навыков.