Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?»

Резюмируем. Ну и последний прием, который активно используется при продаже сложных юридических услуг, – это резюмирование.

Лучший способ заявить о своих преимуществах – это сделать так, чтобы клиент сам захотел, чтобы вы прорекламировали себя.

клиенты хотят покупать не столько юридические услуги, сколько результат, который приносит юридическая услуга.

Наша задача состоит в том, чтобы в момент презентации нашей услуги максимально объяснить клиенту, почему нужно работать с нами и что конкретно мы сделаем для клиента за деньги.

когда клиент что-то рассказывает, вам следует делать убедительные кивки головой и говорить многозначительное «угу».

Как правило, на такое перефразирование клиент начинает раскрываться и выдавать намного больше информации.

Перефразирование. Второй прием, который активно используется в продажах

«Дима, ты знаешь, когда я начинаю работать с новым клиентом, то искренне себя убеждаю в том, что ситуация, в которую попал клиент, – это моя вина. Что я ответственен за то, что происходит с клиентом. Так мне легче понимать моих клиентов и эффективно решать их проблемы».

Активное же слушание – это больше ментальный процесс, когда вы не просто слушаете, а анализируете сказанное, одновременно стимулируя собеседника к раскрытию информации.

– Какие варианты решения проблемы видит клиент? – Какие ресурсы он готов инвестировать для решения вопроса? – Как клиент думает, сколько займет времени решение вопроса? – К чему, по мнению клиента, приведет нерешение вопроса?