Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?»

Понятно, что любая услуга стоит денег, то есть имеет свою цену. Ну а если говорить о ценности? Перечислите, что клиент получит за свои деньги. Говорите с клиентом о ценности. Сделайте акцент именно на этом.

клиенты не любят слова «затраты», «цена», «нужно заплатить». Более позитивно звучит «Ваши инвестиции».

Иногда достаточно произнести фразу: «5 000 рублей… Разве это сумма, из-за которой стоит торговаться?»

На нем я хотел продемонстрировать, что для клиентов нам нужно разжевывать самые вкусные предложения. Лучший подход в переговорах – считать, что клиент ну совсем ничего не понял. Пусть вы лишний раз объясните, чем оставите какие-то пробелы в его восприятии выгодности вашей юридической услуги.

Покупатель: – Я хотел бы посмотреть дешевую, но красивую и прочную обувь. Продавец: – Я тоже.

Например, когда вы говорите клиенту, что «Мы не слишком богаты, чтобы покупать дешевые вещи» или «Скупой платит дважды», народная мудрость более эффективно подталкивает к принятию решений.

Подвергните сомнению возражения вопросом. После того, как у нас появилось четкое и конкретное возражение, нам нужно подвергнуть его сомнению. Лучший способ это сделать – задать вопрос. Вопросы следует задавать такие, ответив на которые клиент поставит под сомнение свою изначальную позицию.

Расспрашивать клиента стоит по двум причинам. Во-первых, так клиент видит, что вы его слушаете и вам интересно его мнение.

когда клиент говорит нам, что наши услуги некачественные. Очень важно в этот момент уточнить, а почему клиент считает, что услуги некачественные.

Например, клиент говорит: «Ваша компания оказывает некачественные услуги». Мы не можем сказать: «Да, вы правы». В подобных ситуациях мы всегда соглашаемся с правом клиента так считать.