Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам»

искать call-центр? Очень рекомендую обратить внимание на регионы России. Работа через Интернет позволяет, например, обзванивать Москву из Иркутска без потери качества. Так как зарплата в регионах значительно ниже, это позволяет существенно сократить расходы. Торгуйтесь.

2. Call-центр. – это специализированный бизнес, цель которого – аутсорсинг в том числе холодных звонков. С call-центрами сотрудничать легче: профессиональные операторы очень быстро и качественно выполнят поставленную задачу. Еще один плюс сотрудничества с ними: вы можете договориться работать по конкретному проекту. Например, прозвонили 300 компаний, приостановили проект и ведем переговоры с заинтересованными. Нужны клиенты – снова обзвонили 300 компаний.

. Внутренний персонал. Если вы хотите, чтобы холодные звонки осуществлялись эффективно, вам нужен человек-коммуникатор. Человек, у кого коммуникационные навыки развиты выше среднего. Практика показала, что это в основном девушки. Мужчины бывают, но это скорее исключение, чем правило. Подайте объявление, проведите собеседование, дайте тестовое задание.

4. Ваше предложение. В чем суть вашего предложения? Почему клиент должен согласиться? Продумайте аргументацию заранее. Один из эффективных методов использования холодных звонков – приглашение на семинар. В этом случае отлично работает трюк, что у вас остались последние три места и вы любезно хотите предложить их вашему собеседнику.5. Работа с возражениями. Клиенты будут возражать вам. Вы должны быть готовы к этому, так как это нормально. Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Для этого лучше всего собрать команду и устроить мозговой штурм. В такой атмосфере вы очень быстро найдете ответы. В конце книги я приведу пример готового сценария. Вы можете скопировать мои наработки.6. Тестируйте сценарий в работе. Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте 3–5 звонков сами – и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить.Кому поручить холодные звонки? Я хорошо понимаю, что скорее всего вы не будете звонить сами. В принципе вы правы. Ваша задача – эффективно внедрить технологию холодных звонков в практику и уже дальше контролировать процесс.

Как составить сценарий звонка? Сценарий звонка – это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий – это 90% успеха звонка.1. Повод звонка. Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка – установить контакт. Отличными вариантами являются: приглашение на семинар, на встречу, предложение чего-то бесплатно, например набора информационных материалов. Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель – показать статус, тогда вас воспримут серьезно.

Отсутствие сценария звонка. Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99% компаний пытаются продать вам на первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи – холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем в технологии создания сценария.

7.10. Холодные звонки Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать. Почему холодные звонки работают?

7.9. Интернет-СМИ Скажите, в вашем регионе есть информационные порталы в Интернете? Наверняка, они существуют и большинство жителей читают их. Предложите им сотрудничество. Вы как юрист-эксперт будете им предоставлять интересные статьи на юридическую тему, а они будут публиковать вас. Предложите им вести рубрику – тогда сможете на регулярной основе писать статьи на определенную тематику. О чем писать? Пишите на очень широкую тему: «Юридические вопросы не для юристов». Сюда могут входить все юридические вопросы, с которыми к вам обращаются клиенты.

7.8. Интернет-форумы Если вам нужны клиенты, вы должны быть там, где они общаются. Отличным инструментом являются форумы. Вы можете поднимать злободневные темы, можете консультировать посетителей форумов. Отличной идеей является сотрудничество с администрацией форума для размещения там вашей персональной ветки.

• Как вы сэкономили клиенту деньги? В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.