Цитаты из книг автора «Дмитрий Засухин»

Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

8. Составление адвокатских запросов. 9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу). 10. Инструктирование свидетелей. 11. Личная подача искового заявления в суд. 12. Заключение соглашения о конфиденциальности. 13. Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости). 14. Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.). 15. Оплата консультаций узких специалистов. 16. Оплата выхода эксперта в суд. 17. Оплата заключения эксперта. 18. Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие. 19. Курьерские услуги. 20. 24-часовая правовая поддержка.

Распишем представление интересов по гражданским делам чуть по-другому: 1. Представление интересов по делу. 2. Составление всех необходимых ходатайств. 3. Участие в претензионных переговорах. 4. Устные консультации по делу. 5. Письменные консультации по делу (при необходимости). 6. Информирование о движении по делу. 7. Анализ судебной практики по схожим спорам.

Интересным шагом будет застраховать свою ответственность. Это позволяет получить мощный аргумент в переговорах с клиентами. Вы всегда можете сказать: «А Вы знаете, что наши гарантии – 5 млн рублей? Именно на такую сумму мы застраховали свою ответственность перед Вами». Клиентам очень импонирует такой подход. Плюс еще в том, что свой аргумент вы можете усилить, показав документ – страховой полис.

Очень мощный аргумент, когда мы объясняем клиенту, что если мы не выиграем суд, то вернем деньги. Хитрость этого метода состоит в том, что вам нужно научиться оценивать риски. Вы должны очень хорошо исследовать дела, поступающие к вам, и брать только перспективные. Это можно сделать, если у вас отлажен маркетинг и количество дел, за которые вам предлагают взяться, несколько больше, чем вы можете на практике освоить.

«Вы знаете, у меня есть свой подход к качеству. Я беру не более трех клиентов в месяц. В этом месяце я уже двух взял. Сможете определиться с нашим сотрудничеством до 15-го числа?»

Запомните правило: лучше, чтобы время встречи назначали вы

Клиент должен понимать, что он пришел к эксперту, услуги которого стоят дорого. Вы достаточно легко сможете добиться того, чтобы клиенты видели в вас эксперта. Надо просто начать работать в направлении создания личного бренда.

Одна из основных проблем, почему люди не покупают юридические услуги: они не видят в вас эксперта. Они видят в вас такого же специалиста, как и в сотне других вокруг.