Цитаты из книг автора «Дмитрий Засухин»

Сколько вы сейчас берете в среднем за дело? Например, 30 000 рублей. И пусть в месяц вы привлекаете двух клиентов. Соответственно, в год вы работаете в среднем с 24 клиентами. Какой интересный вывод можно сделать? В год с вами работают минимум два клиента, которые готовы купить у вас услугу за 300 000 рублей и более. Согласитесь, впечатляет?

3. Статьи и брошюры в PDF. При продаже услуг важной задачей является демонстрация нашего профессионализма.

Важный момент: если презентация сделана качественно, то она имеет достаточно большой объем и клиенту будет ее сложно получить файлом по электронной почте, поэтому рекомендую заранее задуматься и загрузить файл на slideshare.net. Slideshare – это отличный ресурс, который позволяет обращаться к презентациям в режиме онлайн.

Дело все в том, что ваши контрагенты очень торопятся. Им некогда читать всю информацию, которую вы им прислали, поэтому они читают по диагонали. Список позволяет раздробить текст, сделать его более читабельным. Вторая причина состоит в том, что, читая список, мы как бы проговариваем себе: «Во-первых…», «Во-вторых…», «В-третьих…»

Мы хорошо понимаем, что семейные споры для вас стресс, поэтому мы можем провести процедуру расторжения брака без вашего участия.

например: «Ставить диагноз по телефону непрофессионально, давайте встретимся, чтобы проанализировать Ваши документы…» либо «На встрече мы сможем обсудить конфиденциальные вопросы Вашего дела…»

Что это означает? Если вы покупаете машину – торгуйтесь. Если вы находитесь в кафе – просите о скидке. Многие скажут: «Ха! Я буду торговаться только за большие покупки!» Ничего подобного! Чтобы выработать крепкий навык и иметь возможность торговаться за миллионы, вы должны научиться торговаться на мелкие суммы. Это как в спорте. Вы не можете жать штангу в 150 кг, если не умеете жать в 50 кг. Третьего не дано.

Говоря проще, клиент, вероятнее, купит услугу стоимостью 76 500 рублей, чем просто за 70 000.

Второй вариант – техника «смета»: «Мы для Вас проведем досудебное урегулирование конфликта, а именно претензионную работу и необходимые переговоры. Если это не даст результата, то составим необходимое исковое заявление. Представим Ваши интересы в суде. Наш специалист будет представлять Ваши интересы на каждом судебном заседании. Далее мы полученный исполнительный лист передадим в службу судебных приставов. При необходимости мы окажем правовую поддержку на этапе исполнительного производства. И весь этот объем работы будет стоить 70 000 рублей».

Вторая фишка в данной технике заключается в том, что мы называем клиенту две цены. В нашем случае это 50 000 и 30 000. Кстати, вы обратили внимание, что в примере сначала называется более высокая цена, а уже затем более низкая? Эта тактика применяется специально, так как, услышав более высокую цену, человек психологически вторую цену воспринимает как более адекватную. Опытный переговорщик всегда наблюдает за реакцией клиента на название цены.