Цитаты из книг автора «Дмитрий Засухин»

Важнейший пункт работы с возражениями – это дать клиенту высказаться. Очень часто мы, только услышав возражение, начинаем перебивать клиента, приводить аргументы. Говоря проще, мы начинаем спорить. А что происходит, когда мы спорим? Да ничего хорошего. У нас только нарастает взаимный негатив с клиентом, и это все дальше отодвигает нас от конструктивного диалога.

Клиент мне сказал прямо: «Я платил им по 40 000 рублей в месяц, а их специалисты даже не заглядывали ко мне. Даже не интересовались, как у меня дела. Зачем мне с ними продолжать работать?»

Как правило, это срабатывает. Если у клиента нет других возражений, то он скажет, что ему дорого. Если же есть какое-то скрытое подводное возражение, то клиент его озвучит, и вы сможете обработать его.

Обычно клиенты очень любят маскировать ценовые возражения пространственными «Я подумаю…». Как в таком случае вывести клиента на чистую воду? Спросите его сразу: «Иван Иванович, кроме цены, есть что-то еще, что Вас смущает в нашем предложении?»

Возражение клиента показывает нам, что мы недоработали, либо не смогли донести суть нашего предложения, либо наши маркетинговые материалы оставляют желать лучшего.

Возражение – это нормально. Все, кто когда-то вел коммерческие переговоры с клиентами, сталкивался с возражениями.

нужно следовать одному простому правилу: торгуйся всегда и везде.

«Давайте Вы снизите цену на 15 %, а мы подпишем договор сегодня и тут же оплатим Ваш счет».

На заявление моего приятеля о том, что его автомобиль стоит 500 000 рублей, он демонстративно достал пачку денег в 450 000 рублей и положил на капот. «Бери – и поехали оформлять», – без капли смущения предложил он. Мой друг согласился на такое предложение.

Если же вы хотите сбавить цену, то необходимо найти аргументы, которые позволят вам сбить цену товара или услуги. Говоря проще, вы должны научиться критиковать. Скажу правду: чаще всего эти аргументы высасываются из пальца.