Не веря в продукт, компанию и собственные силы, продавец часто «проигрывает до начала боя».
Почему «сбор дополнительной информации» происходит в самом конце разговора? Это не ошибка — это реально работающий прием продаж под названием «Хвост», с которым я познакомлю вас в главе 7.
Заинтересованность нельзя измерить. Она может длиться годами, но так и не привести к продаже.
Если вы установили хороший контакт с оппонентом и между вами возникло доверие, если вы собрали информацию о потребностях, построили презентацию на основе выявленной информации и показали выгоды
"Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены".
Данный прием предназначен для выяснения, что высказал клиент — возражение или отговорку. Нужно задать вопрос, начинающийся с «если бы» или «предположим», — речевые модули, построенные таким образом, не накладывают на говорящего обязательств.
□ Прием № 176 «Если бы…»
«Если бы я дал вам скидку, о которой вы просите, тогда бы вы сделали заказ у нас?»
«Я тоже так думал»
«Я и сам раньше так думал, но потом оказалось, что…»
«Многие клиенты вначале так думают, но, просчитав…»
анекдот из разряда «черного» юмора: «Стоит самоубийца на мосту. К нему подошел психолог. Полчаса поговорили. Спрыгнули оба».
О проекте
О подписке