Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз:
_____ (имя), мы провели маркетинговое исследование, посвященное состоянию нашей отрасли и ее перспективам. Уверен, вы найдете там много интересного. На какой электронный адрес я могу выслать вам этот документ? (Собеседник называет адрес.) Я позвоню вам на следующей неделе во вторник — очень интересно ваше мнение. Договорились?»
«Скажите, пожалуйста, на сколько процентов ваш снабженец снизил закупочные цены за прошлый квартал?.. По статистике наши клиенты отмечают снижение затрат на 3–7%.
И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона.
«А насколько ваш продукт / товар / работа вашей компании ценен для общества / клиентов? Вы его считаете ценным?.. Представьте себе, что приходят к вам клиенты и говорят, чтобы вы подарили свою продукцию / оказали услугу, как считаете, насколько это честным будет?.. И как вы считаете, бесплатно можете что-то получить действительно ценное?»
«Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут.
«Об этом и хочу поговорить. Моя задача — показать, как наше сотрудничество принесет вам ______ (выгоду, например дополнительную экономию, увеличение продаж, новых клиентов и т.д.) в такой непростой период, ваша — принять взвешенное и обоснованное решение после моих пояснений.
«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся.
С этого приема хорошо начинать разговор в ситуации, когда вам не удалось узнать имя ЛПР у секретаря и нужно понять — ЛПР он или нет. Вы сразу получаете «да» — вбиваете первый «страховочный крюк» и фиксируете интерес.
О проекте
О подписке