Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием № 104 «Цитата» «Я вас понимаю, ____ (имя). Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка "Кашу маслом не испортишь": у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам». Цитаты, отсылающие к вбитой в голову с детства народной мудрости, в ряде случаев оказывают едва ли не гипнотическое воздействие на собеседника и меняют течение разговора.

Прием № 59 «Упреждение отговорки» «_____ (имя), у вас уже наверняка есть поставщик _______ (название товарной группы) / с кем-то работаете по _________ (название), и при этом, конечно, вы все равно мониторите рынок и ищете выгодные предложения. Это так? (Клиент отвечает утвердительно.) По­этому я и звоню!» Если какая-либо отговорка, например «у нас есть поставщик», встречается чаще других, имеет смысл… самому проговорить ее!

«Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение!»

«Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру — чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините меня с ним!»

В третьем столбце абстрактным аргументам следует придать конкретику — «оцифровывать» их. Например, аргумент с большим складом можно превратить в «Постоянно поддерживаемый ассортимент — более 7000 товарных позиций» или в «Площадь нашего склада — 9000 квадратных метров». Неспроста в рекламе постоянно используются цифры («Семь признаков кариеса» и т.п.) — именно они конкретизируют аргументы и вызывают доверие у потенциальных клиентов.

«____ (имя), так часто говорят, когда есть желание прекратить общение, если явная выгода не видна. Я прав? (Без паузы.) Подскажите?..»

«Такое случается, но я уверен, что скоро у вас все наладится и вам вновь понадобится сырье. Давайте обсудим наше сотрудничество заранее, без спешки, чтобы быть во всеоружии к моменту начала продаж! В какое время имеет смысл подъехать к вам завтра?»

«Если мне удастся показать, как именно мое предложение поможет из него выйти, — вы будете готовы продолжить диалог?»

Правильная последовательность приведения аргументов выглядит так: «Бонусы», «Дивиденды», «Риски», «Издержки». Другими словами, ваш менеджер начинает с тех положительных моментов, которые клиент получит в ближайшее время, потом «рисует солнышко» — говорит о перспективах сотрудничества, потом «пугает» — показывает, к каким негативным последствиям может привести отказ от сотрудничества с вашей компанией, и в финале демонстрирует, как именно вы возьмете на себя головную боль клиента и поможете ему сделать первый шаг.

Прием № 2 «Разъединилось» /«Еще раз» «Что-то разъединилось. Еще раз на _______ (название должности, например закупщика) переключите, пожалуйста!» «У _______ (название должности, например "у директора") линия освободилась?.. Еще раз соедините, пожалуйста!» «Что-то закупщик не взял трубку. Переключите на него еще раз!»