Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

работа с возражением «Дорого»: «То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, — это цена?» «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?» «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?» «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»

Приемы «Высшая выгода» и «Критерии выбора». Пример использования: «Цены варьируют в зависимости от профиля, из которого изготавливается окно, и других комплектующих. Что для вас важно? По каким критериям вы выбираете компанию, где собираетесь заказать окна? (Клиент что-то отвечает.) Я вижу, вы серьезно подходите к этому вопросу. Оптимальный вариант можно будет подобрать, после того как инженер осмотрит объект и учтет все особенности конструкции и монтажа». Далее следует договориться о дне замера с помощью приема «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день».

Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет». Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка.

Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» — а не ожиданием следующего вопроса.

Прием «Приглашение». Предлогом для получения имени и отчества руководителя может стать приглашение на семинар, конференцию, выставку, мастер-класс и т.д., например: «Хотим отправить вашему руководителю приглашение. Для того чтобы оно было адресным, лучше обратиться к нему по имени и отчеству. Так что написать в приглашении?»

Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»

Прием «Крюк». Я уже описывал этот великолепный прием Сергея Азимова. Его применение позволяет на первых же секундах разговора завладеть вниманием собеседника и перейти к прояснению его потребностей и критериев выбора поставщика. Пример: «[Имя], раз вы согласились на встречу, следовательно, какой-то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем он заключается?»

Прием «Сфера компетенций». Менеджер повышает свой статус, использовав оборот «в сферу моей компетенции входит», а дальше подставляет предмет интереса вашей компании, например: «[Имя, фамилия звонящего], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность лица, принимающего решение]».

«Сто процентов»: «И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ними — или как обычно?» (для работы с отговоркой «У нас уже есть поставщик»); «Изоляция возражения»: «То есть нам нужно обсудить только цены, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, верно?» (для работы с возражением «Слишком дорого» или требованием скидки) — и т.д.

Вопрос о скидке говорит о том, что покупатель бережлив, а не о том, что он беден.