Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием «Самодостаточность». Пример: «[Имя], это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с [название решаемой проблемы] своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?»

Прием «Странно предполагать». Пример: «Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали нашего предложения, я уверен, вам станет любопытно. Чтобы рассказать об этих деталях, мне потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».

Прием «Принципиальный интерес». Пример: «Рад, что у вас есть принципиальный интерес к нашему коммерческому предложению! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите…»

«Вывести на чистую воду». Пример: «Я знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят «мне надо подумать» или «созвонимся в следующем месяце», стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»

Пример: «Я вас понимаю, [имя]. Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка «Кашу маслом не испортишь»: у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам».

Данный прием появился в моем арсенале с подачи товарища, который сходил на тренинг по… пикапу7. Он рассказал, что их учили в ответ на фразу девушки «У меня есть молодой человек!» спрашивать: «А у вас с ним любовь или как обычно?»

вопросом «А что бы вам хотелось улучшить в их работе?». Обратите внимание на слово «улучшить» — оно позволяет прояснить, чем неудовлетворен клиент; отталкиваясь от этой информации, менеджер сможет построить презентацию на следующих этапах.

может служить фраза «Убежден, что его предложение обеспечит заказчику долгосрочную прибыль», а примером проблемы — «сталкивается с постоянным затягиванием решения».)

Ваша роль. Суть этой рокировки — поставить клиента на ваше место, предложить ему посмотреть на ситуацию вашими глазами. Впрочем, прямой вопрос «Что бы вы делали на моем месте?» не работает. Лучше сформулировать так: «[Имя], что бы вы делали на месте человека, который [описание ситуации], но при этом [описание проблемы]?» (Примером ситуации

этом случае очень важно словами «рисовать картинки», чтобы