Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды — клиенты, которые вначале отказывали нам, сейчас очень довольны сотрудничеством. Соедините меня с шефом!»

«[Имя и фамилия звонящего]. По экструдированному пенополистиролу. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством». «По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите, пожалуйста, на главного инженера». «Вы не понимаете? Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт! Соедините с директором!»

В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность лица, принимающего решение]».

Блоки» — это речевые модули защиты:

Удары» — это речевые модули воздействия на клиента:

квалифицированный и неквалифицированный труд может быть проанализирован, систематизирован и передан в процессе обучения любому человеку». Эффективность своего подхода Тейлор продемонстрировал на практике. Будучи в 1898–1901 годах управляющим на Бетлехемском сталелитейном заводе, он провел исследование, посвященное «искусству работы с лопатой». Результатом внедрения на предприятии рекомендаций Тейлора стало следующее изменение показателей: «Число грузчиков на сортировочной станции было уменьшено примерно от 500 до 150, что привело к ежегодному сбережению 75 000–80 000 долларов. Кроме того, среднее число тонн, перегружаемых одним рабочим в день, выросло с 16 до 59, а средняя оплата труда в день увеличилась с 1,15 до 1,88 доллара в день». «Это же книга о скриптах! При чем тут Тейлор, лопаты и эксперименты более чем столетней давности?» — справедливо можете спросить меня вы. Это книга о том, как повысить производительность вашей компании с помощью разработки и внедрения скриптов для отдела продаж, —

три основные стратегии в работе с блокерами: «Штурм»; «Взятие в союзники»; «Обход».

Нужно, чтобы в скриптах были непривычные фразы, заставляющие задуматься, а не ответить заготовленной отговоркой.

На первом этапе менеджер по продажам должен вызубрить речевые модули так, чтобы они «отскакивали от зубов», на втором он может менять и трансформировать их под себя любым способом — главное, чтобы сохранялась суть приема.

«Изоляция возражения» может быть реализован с помощью любого из перечисленных ниже речевых модулей, важно только, чтобы именно с него начиналась работа с возражением «Дорого»: «То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, — это цена?» «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?» «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?» «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»