Цитаты из книг автора «Дмитрий Шалаев»

Распродать залежавшийся товар. Это опять же извлечение прибыли за время акции, потому что, если вы сейчас этого не сделаете, товар останется лежать на складе до следующего сезона, и деньги будут заморожены на длительный срок.

Три группы целей проведения акций 1. Извлечение прибыли за время проведения акции Какая здесь может быть цель: • Переманить долю рынка от конкурентов. Сейчас мы говорим про горячих покупателей. Цель проведения – просто отобрать покупателей у конкурентов и привести их к себе. Вы зарабатываете больше прямо во время акции.

Пишите текст подарка по формуле ODC (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Товар дня Выберите из вашего ассортимента товар или группу товаров, сделайте скидку и привяжите ее к какому-то конкретному дню недели. В понедельник скидка будет на этот товар, во вторник – на другой, в среду – на третий и т.п. Главное, выбирайте товары, к которым люди что-то докупают, так вы стимулируете допродажи.

Напомню, привлеченные покупатели – это те клиенты, которые у вас уже что-то покупали. При работе с этой категорией покупателей через социальные сети, емейл-рассылку и т.п., – скидка является мощным инструментом для увеличения вашей прибыли за счет повторных продаж. Привлеченный клиент уже находится в вашей базе, и ему реклама ваших товаров происходит условно бесплатно (не считая затрат на сервисы емейл-рассылок и т.п.). Поэтому, на сумму рекламных расходов, заложенную в стоимость того или иного товара, вы легко можете сделать скидку, предлагая этот продукт привлеченному покупателю. Скидка в данном случае будет мощным стимулом купить. Почему? Все просто – аналогичный товар ваш клиент по такой же цене уже нигде не купит. При этом вы не портите рынок, т.к. скидка используется для привлеченных покупателей. Люди видят скидки в вашей группе в соцсети, в письме на почте и т.д., не выходя на рынок.

Скидку для привлечения теплого покупателя не рекомендуется использовать, потому что: Во-первых, скидка может снизить ценность товара в глазах покупателя, что вам следует избегать. Например, человек может подумать, что у товара низкое качество, поэтому скидка. Или вы накрутили, а теперь заманиваете сомнительной выгодой. Т.е. из-за применения скидки ценность вашего товара может попросту упасть. Во-вторых, если клиенту не нужен этот товар, то и со скидкой он тоже будет не нужен. И ценовая мотивация не сработает. Только если вы сделаете действительно очень большую скидку, и итоговая цена станет намного ниже ценности вашего продукта. В-третьих, скидка – это трата денег, хоть и меньшая. Теплый покупатель, перешедший на ваш сайт из соцсети, не планировал что-то покупать и тратить деньги. Ценовая мотивация для него будет иметь последнее значение.

Еще один серьезный момент – используя скидки, вы больше теряете, чем получаете. Для клиента 10% скидка особо ничего может не значить, а для вас это может быть существенной частью прибыли. Допустим, вы продаете фотоаппарат, стоимостью 100 000 рублей. Вашей маржи там примерно 5%, то есть 5000 рублей. И вы решаете сделать скидку 1000 рублей вашему покупателю. Для вас эта сумма – 20% маржи. А для клиента, который платит 100 000 рублей за фотоаппарат, 1000 рублей просто не имеет значения и на решение о покупке не повлияет.

Еще один немаловажный фактор против использования скидок для горячих покупателей – те, кто ищет скидки, люди неблагодарные. Если завтра у конкурента скидка будет больше, они уйдут к нему, несмотря на то, что ранее уже покупали у вас. С такими покупателями можно забыть о хороших повторных продажах. По нашим наблюдениям такой вид покупателя – самые проблемные клиенты (по статистике больше конфликтов, больше возвратов). Следующий аргумент – бесплатное покупателями воспринимается лучше, чем возможность сэкономить. Скидками довольно-таки тяжело повлиять на поведение человека кардинальным образом, чтобы он из-за скидки принял решение о покупке.

Нужно понимать, что в зависимости от точки входа на путь, от уровня осведомленности, территориальной принадлежности клиента, уровня его социального положения и т.п., у каждого клиента может быть свой путь. Это нужно учитывать. Необходимо понимать сегменты своей целевой аудитории, каким образом они приходят к решению о покупке. Чем лучше вы проработаете данную тему, тем выше будут ваши продажи.

Если говорить совсем кратко, то лестница Ханта включает в себя: 1 уровень – безразличие. Проблемы нет или о ней человек не знает. 2 уровень – осведомленность. Проблема есть, но нет решения. На этом этапе человек начинает искать варианты решения. 3 уровень – сравнение. Человек находит варианты решения проблемы и начинает сравнивать их между собой. 4 уровень – выбор. Остановившись на каком-то варианте решения, человек начинает внутри этого варианта выбирать продукт, который решит его проблему. 5 уровень – покупка. Здесь человек определился с продуктом и принял решение о покупке. На данном этапе покупатель ищет поставщика (продавца) этого продукта и совершает покупку.