Доверие – первое условие дружбы.
Ж. Лабрюйер
К навыкам бизнес-планирования относятся:
• способность ставить цели и достигать их;
• способность анализировать информацию;
• рациональное распределение времени;
• способность расставлять приоритеты;
• навыки автономной работы на вверенной территории.
На последнем пункте остановимся более подробно.
Важной специфической чертой работы медицинского представителя является почти полное отсутствие контроля со стороны руководства. Сотрудник сам планирует свою деятельность. Поэтому на собеседовании важно показать, что вы заслуживаете доверия, способны самостоятельно и эффективно организовать свою работу.
Интервьюер может задать наводящие вопросы для проверки данного навыка:
– В котором часу начинается ваш рабочий день?
– Как вы ведете себя в случае конфликта с кем-либо?
– Что вы обычно делаете в обеденный перерыв?
Пример.
И.: Есть ли у вас опыт практической работы? Если да, то расскажите о нем.
К.: Во время учебы в медицинском университете я получил бесценный опыт, работая по ночам волонтером в травматологическом отделении, а на учебу зарабатывал, устроившись консультантом в аптеку. Я так спланировал свой образ жизни, что на протяжении шести лет не имел ни материальных, ни учебных проблем. В результате приобрел шестилетний опыт медицинской практики и получил высшее образование. Это позволит мне успешно справляться с обязанностями медицинского представителя.
Успеха достигают только люди с опытом работы в команде, которые желают использовать опыт команды.
Эдвард Лоулор
На работу медицинского представителя влияет не только его непосредственный менеджер, но и коллеги – другие медицинские представители. Так, к примеру, существует ряд компаний, в которых с врачами работает одна команда представителей, а с аптечным звеном по этим же препаратам – другая. И от работы «врачебных» представителей зависят выписка и продажи в аптеках. А от наличия препаратов в аптеках, за которые отвечают «аптечные» представители, зависит выполнение плана продаж «врачебных». Это яркий пример того, как сплоченность двух команд влияет на общий результат.
Существуют также практики, когда в фармацевтических компаниях происходит регулярная смена медицинских представителей на территориях. Допустим, в текущем квартале медицинский представитель работает в северном округе, а в следующем квартале – в северо-восточном. При этом северный округ принимает его коллега.
Для проверки навыков командного игрока интервьюер может задать такие вопросы:
– Какие рабочие взаимоотношения должны быть между сотрудниками, действующими на одной территории?
– Считаете ли вы себя командным игроком?
– Как вы относитесь к совместной работе?
Пример.
И.: Как вы сотрудничаете с коллегами по работе?
К.: Стараюсь всячески помогать им. Так, недавно одна из моих коллег отказалась посещать лечебное учреждение, в которое ей сложно было попасть. Я поговорил с ней, и выяснилось, что у нее патологический страх перед охраной. Мне удалось достать пропуск; теперь у нее нет проблем с посещениями. В третьем квартале текущего года удалось увеличить продажи в нашем общем районе на десять процентов.
– Это невозможно, – сказала Причина.
– Это безрассудно, – заметил Опыт.
– Это бесполезно, – отрезала Гордость.
– Попробуй, – шепнула Мечта…
Автор неизвестен
У кандидата в медицинские представители обязательно будут проверять умение презентовать себя, продвигаемый продукт и компанию.
Специфика продвижения безрецептурных лекарственных препаратов состоит в том, что медицинский представитель демонстрирует товар профессионалам – врачу или провизору, которые не хуже сотрудника фармацевтической компании разбираются в данной терапевтической проблеме. А главная цель презентации – убедить клиента-профессионала назначать продвигаемый препарат. Язык жестов, речевые обороты, поза, тембр голоса, аргументы, представленные материалы – все это влияет на убедительность медицинского представителя. Энтузиазм, рвение, горящие глаза, увлеченность своим делом обязательно приведут к успеху.
Для проверки навыков проведения презентаций у кандидата могут спросить:
– Какими приемами можно добиться успеха презентации?
– Какими аргументами вы будете убеждать клиента?
– Можете ли вы привести примеры своих успешных презентаций?
Пример.
И.: Расскажите, пожалуйста, о себе все, что считаете нужным.
К.: Меня впервые пригласили на собеседование, когда я учился на пятом курсе мединститута. Речь шла о должности медицинского представителя в небольшой российской компании. Я затратил на подготовку столько сил и эмоций, что во время интервью повел себя не совсем адекватно. Не снимая верхней одежды, уселся напротив своего будущего начальника и за пять минут обрушил на него столько аргументов в свою пользу, что у того не нашлось причин отказать мне. Что позволило мне получить работу? Как признался впоследствии мой руководитель, каждое мое слово было искренним до глубины души и несло заряд неудержимого желания работать. В тот год я выполнил план продаж на двести сорок пять процентов.
Доллар тому, кто придумал, десять тому, кто сделал, сто тому, кто продал.
Американская поговорка
Фармацевтические компании охотно набирают сотрудников, которые на протяжении всего интервью «продают» себя: грамотно, красиво представляются; заводят отвлеченный разговор, чтобы создать неформальную обстановку; сами задают вопросы, чтобы прояснить требования к кандидату. Убедительно рассказывают о себе, приводя сильные аргументы в свою пользу.
Для выяснения навыков продаж интервьюер может задать несколько вопросов, как косвенных, так и прямых:
– Как вы себе представляете процесс продаж?
– Почему вы считаете, что врач будет назначать наши препараты?
– Каким должен быть профессиональный продавец?
– Как вы оцениваете свои навыки продаж?
Пример (интервьюер использует нестандартные приемы, чтобы определить способности кандидата к продажам на основе выявленных потребностей).
И.: Попробуйте продать мне мою авторучку.
К.: Где вы достали такую замечательную авторучку? У нее металлический зажим и удобное деревянное перо!.. Ну что ж, попробуем продать вам ее. Позвольте задать несколько уточняющих вопросов. Спасибо. Чем вы руководствуетесь при выборе авторучки?
И.: Она должна быть прочной.
К.: Уточните, пожалуйста, почему она должна быть прочной?
И.: Случалось, что мои авторучки ломались при попытке почесать ими спину (нестандартный ответ для проверки способности работать в непредвиденных обстоятельствах).
К.: Правильно ли я понял, что при выборе авторучки для вас важно, чтобы ею не только удобно было писать, но и чтобы она могла выдерживать повышенные нагрузки?
И.: Да!
К.: Тогда эта авторучка как раз для вас. Она сделана из дерева и металла, поэтому прочнее других. Вы сможете наслаждаться письмом, не беспокоясь о ее прочности!
Если ты чего-нибудь хочешь, вся Вселенная будет способствовать тому, чтобы желание твое сбылось.
П. Коэльо
На этапе поиска работы медицинские представители получают возможность пройти множество собеседований в различных компаниях. Часто бывает, что кандидату предлагают место те компании, в которых он не хочет работать, и отказывают там, куда он стремится попасть. А можно ли добиться того, чтобы кандидат сам выбирал работодателя? Можно. Об этом мы сейчас и поговорим. Начнем с внутреннего настроя.
Для успешного трудоустройства прежде всего нужна соответствующая внутренняя установка. Кандидат должен внушить себе примерно следующее: «На собеседовании я покажу себя так, что смогу сам выбрать компанию, в которой соглашусь работать». Успешные медицинские представители при поиске работы пользуются теми же приемами продаж, которые применяют каждый день, предлагая препараты своим клиентам. Среди этих приемов:
• подготовка к интервью (сбор информации о работодателе, ответы на предполагаемые вопросы, соответствующий внешний вид);
• нестандартная форма знакомства с интервьюером;
• несколько вопросов для выяснения потребностей работодателя;
• презентация самого себя применительно к данным потребностям;
• заключение договоренности.
Рассмотрим каждый этап успешного интервью.
На этапе подготовки к предстоящему интервью необходимо выяснить из открытых источников и хорошо запомнить:
• точное название компании;
• направления ее деятельности;
• приблизительное число сотрудников (общее и в вашем регионе);
• экономические показатели компании: доход, ежегодные затраты на благотворительность, на исследования и т. д.;
• инструкции по применению препаратов компании;
• краткую историю компании;
• контакты интервьюера с компанией работодателя.
Эта информация позволит легко ориентироваться в структуре и специфике деятельности компании и произвести хорошее впечатление на интервьюера. Ведь работодатель всегда ценит сотрудников, которые к любому делу подходят с ответственностью.
На собеседовании нужно выглядеть так же, как при повседневной работе с будущими клиентами. При этом у женщин и мужчин будет своя специфика.
Когда женщина ярка, она чаще всего к тому же еще и шумлива.
Григорий Ландау
• Подберите удобную одежду делового стиля в черных или серых тонах.
• Наденьте обувь на невысоком каблуке. Работа медицинского представителя связана с постоянной ходьбой, поэтому высокий каблук может создать о вас впечатление как о ненадежном кандидате.
• Будьте предельно осторожны с духами, макияжем, лаком для ногтей. Избегайте кричащих тонов косметики и насыщенного парфюма. Пользуйтесь косметикой нейтральных пастельных тонов. Лак на ногтях и косметика должны гармонировать по цвету.
• Не следует приходить с распущенными волосами. Лучше компактно уложить их в элегантную деловую прическу.
По внешнему виду не судят только самые непроницательные люди.
Оскар Уайльд
• Наденьте деловой костюм. Он должен быть хорошо выглажен и не выглядеть дешевым. Возможны также различные сочетания джемперов и брюк синего, черного и серого тонов.
• Обувь предпочтительна черная. Хорошо начищенная обувь – зеркало души истинного джентльмена.
• Брючный ремень должен быть одного цвета с обувью.
• Обязательное условие – чистая, тщательно выглаженная рубашка синего или белого цвета с длинным рукавом.
• Галстук следует выбирать под цвет костюма или рубашки. Избегайте кричащих цветов и узоров. В центре внимания должны быть вы, а не ваш галстук.
• Носки должны быть темные и достаточно длинные. Ни в коем случае не допускайте сочетание черной обуви и белых носков!
О проекте
О подписке