Цитаты из книги «Как мотивировать сотрудников»

Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж» • Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели? Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос: • А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите? • Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач? • Что такое успех в работе? • Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя? • В чём основная цель визитов к клиентам? Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы. • У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере? Идеальный ответ кандидата на данный вопрос: «Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я

Проверка компетенций, соответствующих требованию «Говорить!» 1. Презентационные и коммуникативные навыки: • Назовите три плюса и три минуса работы, связанной с людьми. • Представьте, что я ваш клиент и презентуйте мне любой продукт на ваш выбор. 2. Навыки построения партнёрских взаимоотношений: • Что является залогом долгих и прочных партнёрских взаимоотношений? • С чего нужно начинать выстраивание отношений с партнёром? 3. Знание рынка, на котором ведёт активность ваша компания: • Назовите основных игроков на нашем рынке продуктов и услуг. • Кто из них составляет основную конкуренцию нашей компании? 4. Навыки анализа информации: • Упали продажи того или иного продукта, назовите три основные причины. 5. Проверка навыков продаж на фармацевтическом рынке: • Что нужно учитывать при продвижении препаратов на современном фармацевтическом рынке? 6. Навыки планирования: • Как и когда вы планируете свой день? • Сколько времени ежедневно вы закладываете на непредвиденные обстоятельства? 7. Умение работать с большим объёмом информации: • Расскажите о своих основных задачах на последнем месте работы, расставьте их в порядке приоритетности. 8. Оценка кандидатом своих коммуникативных навыков: • Какие, по-вашему, качества должны быть присущи медицинскому представителю для успешного выполнения своих функций? Идеальный ответ кандидата на данный вопрос представлялся мне следующим:

1. Назовите качества, которые помогут вам стать хорошим руководителем. 2. А какие качества могут помешать вам стать достойным руководителем? 3. Каким образом они могут помешать вам? 4. Опишите, пожалуйста, ваш образ идеального руководителя. 5. Приведите, пожалуйста, примеры, когда вы проявляли организаторские способности. 6. Есть ли у вас какие-либо достижения? Приведите примеры. 7. Расскажите о своих неудачах. 8. Что вы предпринимали в случае той или иной неудачи? 9. Что вы считаете недопустимым в работе представителя? 10. Как вас могут охарактеризовать ваши коллеги, руководитель?..