Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

FAB (features, advantages, benefits) = СПВ (свойства, преимущества, выгоды) – эффективный инструмент убеждения и побуждения клиента к действию. Его суть заключается в том, что сначала вы заявляете о свойствах препарата, которые важны для клиента (его потребность), затем обозначаете преимущества над конкурентами и заканчиваете выгодами для клиента и его пациентов от использования данного препарата.

МП.: Ксилометазолин в составе Овиртина действует с первых минут. Стоимость одного дня лечения Овиртином стоит двенадцать рублей. Примерами эмоциональных аргументов могут быть: МП.: Это даст вам уверенность, что вы делаете все возможное для своих клиентов. Назначая Овиртин, вы можете быть спокойны за здоровье ваших пациентов.

МП.: Как вы относитесь к Клемастину? П.: Я его не рекомендую, потому что он вызывает седативный эффект. МП.: А что вы рекомендуете при аллергических реакциях, сопровождаемых сильным кожным зудом, и на чем основан ваш выбор? П.: Обычно я рекомендую антигистаминные препараты второго поколения, содержащие Лоратадин. МП.: А сталкивались ли вы с тем, что антигистаминные препараты нового поколения недостаточно хорошо устраняют кожный зуд, одновременно с тем хорошо устраняя другие симптомы, такие как чихание, слезотечение, ринит и так далее? П.: Иногда такие случаи были. МП.: А хотели бы вы избежать таких случаев в будущем? П.: Возможно. МП.: В таком случае… (Переход к презентации препарата.)

Рассмотрим лишь один пример: положение, когда препарат устаревает, когда появляется множество конкурентов, которые превосходят его по многим критериям. Так, антигистаминный препарат с международным названием Клемастин был выпущен около 40 лет назад и показал прекрасную эффективность в лечении аллергических реакций.

А что вы рекомендуете при заложенности носа и на чем основан ваш выбор? Ответ на данный вопрос позволит выяснить: • с каким конкурентом вы будете бороться, какие аргументы следует использовать, чтобы изменить убеждения сотрудника аптеки; • каковы причины выбора препарата первостольником. Отвечая, первостольник, как правило, называет конкурирующий препарат (Ксимелин, Називин и др.) При этом не стоит выказывать недовольство выбором вашего собеседника

Потребности/ценности клиента. МП.: А какое главное достоинство Овиртина вы могли бы выделить? Данный вопрос позволяет получить ценнейшую для профессионального медицинского представителя информацию о клиенте. Как правило, отвечая, первостольник раскрывает свои потребности и ценности, ту модель, которой он придерживается в своей каждодневной работе. Эта информация – ключ к данному первостольнику. Зная ее, можно прогнозировать ответы клиента в диалоге с медицинским представителем и в конце концов легко продать продвигаемый препарат. Основные варианты ответа бывают такими: – Мне нравится, что он не сушит слизистую. – Безопасен, можно применять с грудного возраста. – Эффективен: быстро снимает заложенность носа. Итак, клиент дал положительные ответы на два вопроса. Осталось задать третий. Будем придерживаться Правила Сократа, которое эффективно на протяжении более 2400 лет. Оно гласит: «Если вы хотите получить положительный ответ на важный для вас вопрос, задайте его третьим по порядку; при этом на первые два вопроса ваш собеседник должен был ответить положительно».

Отношение клиента к препаратам. МП.: Как вы относитесь к Овиртину? Если первостольник дает положительный ответ, можно переходить ко второму вопросу.

Второй инструмент предназначен для работы с безразличными клиентами и/или первостольниками, лояльными к конкурентам. Эту модель автор назвал в честь легендарного, надежного и мощного оружия – автомата Калашникова.

Совершенно случайно этот метод созвучен с названием самого распространенного в РФ пистолета Макарова (ПМ), олицетворяющего надежность, простоту, действенность. Не случайно это оружие более полувека состоит на вооружении в правоохранительных органах, спецслужбах, вооруженных силах, а его модификации газового, пневматического видов широко распространены среди гражданского

Первостольники называли работу медицинских представителей по данному методу чистой работой. Также было замечено, что даже новички быстро осваивали данную модель, а клиенты отмечали их работу эпитетом «безупречная». Отсюда и название данного метода РМ (риге model), где риrе – чистый, простой, безупречный.