Цитаты из книги «Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть»

обратил на нас внимание. И эта стоимость начинает расти. В некоторых бизнесах такое явление существенно сокращает маржинальность. Поэтому мы должны все время искать новые каналы привлечения клиентов. Маркетинговые технологии будущего будут завязаны на бесплатном продукте, ты должен находить своего клиента в социальных сетях, а также развивать свои собственные медиапродукты, полностью автоматизировать поиск своих клиентов и работу с ними. Сейчас есть куча разных ресурсов, которые дают возможность размещать рекламу на многочисленных площадках и отправлять потенциальных клиентов после клика на баннер сразу в мессенджер, где бот разговаривает с ним и продает ему продукт.

Еще один тренд – бесплатный продукт. То есть первое касание с клиентом должно быть бесплатным для него. Сейчас компании готовы сделать все, чтобы клиент выбрал их. Просто чтобы он попробовал продукт или посмотрел, как он выглядит. Например, за скачивание приложения на доставку пиццы ты получаешь пиццу в подарок. С одной стороны, это абсолютный провал в экономическом смысле: дорого, непонятно, вернется или не вернется человек к тебе в качестве клиента, вдруг он будет заказывать эту пиццу с разных девайсов каждый день и вгонит твой бизнес в долги? На самом деле, все проще: скачивая приложение по доставке пиццы один раз, ты подсознательно делаешь выбор в пользу конкретной компании. В следующий раз, когда человек захочет съесть пиццу, с вероятностью 85 процентов он закажет ее через это приложение. Важно, что любая крупная компания борется за каждого клиента. Чтобы он выбрал именно ее среди конкурентов: «А если ему понравится, то мы сможем…

Тренд на подписку хорош для бизнесов с длинным LTV (жизненный цикл клиента). Если клиенты регулярно нуждаются в твоем продукте, значит, можно сделать так, чтобы они один раз приняли решение оформить подписку, и в дальнейшем тебе бы просто поступали деньги на счет, а ты бы максимально качественно выполнял свои обязательства, не тратя время и энергию на продажи.

У нас в России пока все не так. Мы согласны позволить ежемесячно списывать со счета только автоплатежи за интернет, телевидение, мобильную связь и коммунальные услуги. Больше мы пока не готовы ни на что подписываться. Здесь нам еще только предстоит трансформация мышления. Но когда она произойдет, мы получим десятки тысяч людей, которые будут каждый месяц просто отчислять со своей карты деньги нашим компаниям. Это отличная модель для бизнеса, когда тебе не нужно по несколько раз предлагать одному и тому же человеку свой продукт. Не надо ему звонить, доставать его и навязывать свой товар – все происходит один раз, на пике лояльности клиента к тебе, очень мягко.

продуктов, и тебе больше не нужно ходить за ними в магазин. Просто каждый месяц у тебя с карты списывается определенная сумма. В США, например, на сегодняшний момент каждый американец около трехсот-пятисот долларов в месяц тратит только на всякие подписки. То есть в Штатах давно уже люди пришли к тому, что они один раз принимают решение и больше не теряют время на удовлетворение какой-то своей потребности.

Подписка – это когда ты один раз принимаешь решение, что тебе нужно, а потом в течение месяца, года, пяти лет просто получаешь это, и тебя никто каждый раз не спрашивает, нужно тебе это еще или нет. Будут привозить, например, каждую неделю пакет основных

Также, когда я был в США, я узнал, насколько сильно развивается рынок подписки. Через два-три года в России мы тоже будем подписываться на все. Вы будете заказывать питание, лекарства, нижнее белье, еду своим животным, еду себе, фильмы, книги, одежду – по подписке. Потому что сейчас набирает обороты тренд на экономию времени. Весь рынок подстраивается под то, чтобы человек принимал решение очень быстро, чтобы ему не нужно было долго думать. Например, доставка еды или такси в два клика – это лучшие сервисы, которыми мы сегодня пользуемся. Сейчас люди не набивают наличными карманы, они носят с собой банковские карты. А скоро будет еще проще: все в телефоне – и ты им пользуешься.

Сейчас в тренде формат «люди покупают у людей», face-to-face. Тут снова возвращаемся к теме персонального бренда, к тому, как важно его развивать. В США уже давно люди это поняли и постоянно вкладываются в свою узнаваемость и репутацию на рынке, а в Россию тренд только приходит. Я сразу почувствовал его, едва он коснулся нашей страны. И просто решил сделать так, что я нахожусь в центре всех своих бизнесов, а не бизнесы возвышаются надо мной. Узнают прежде всего меня, а не мои компании. Я понял, что такая система очень хорошо работает. Раньше люди думали, что так делать небезопасно, «светиться» лишний раз не нужно, а теперь задаются только вопросом: «Идти мне этим путем или нет?» Либо ты, как владелец своей компании, должен стать ее лицом, быть открытым и интересным, либо кто-то другой должен представлять таким образом твою компанию. Если люди постоянно видят твое лицо, то они тебе доверяют. Что касается представителей молодого поколения Z, они будут выбирать себе продукт, в основном исходя из того, чей он.

ным, чтобы потенциальные клиенты его заметили. То есть реклама с большими текстами, скучными картинками или некачественным видео, которые не могут с самого начала зацепить, создать интригу, – это проигрыш. Новое поколение хочет меньше работать, быть более свободным и независимым. Родители имеют на них гораздо меньше влияния, чем это было с нами. Для Z не существует никаких авторитетов. Они очень самостоятельные, и навязать им что-то достаточно тяжело. Раньше у молодого поколения преобладало шаблонное мышление. Ты что-то делаешь, и они это просто берут и покупают. Сейчас ты должен выделяться, должен соответствовать их трендам, восприниматься быстро и легко, и только тогда твой продукт будут покупать.

Молодое поколение очень круто фильтрует контент. У каждого из них мощный фильтр в голове, через который они пропускают все, что происходит вокруг. Они настолько быстрые, они настолько диджитализированы! Они живут в интернете. Будущее уже наступило, и пора перестать переживать за детей, которые сидят в айпадах или телефонах дни напролет – мы уже не можем на это никак повлиять. Они почти с рождения в интернете. Но когда они там, они очень жестко фильтруют всю информацию и отсекают все ненужное. Отсюда появилось новое важное правило маркетинга: для позиционирования и продажи продукта у нас есть ровно шесть секунд – всего шесть секунд для того, чтобы привлечь внимание. Мы должны делать контент настолько интересным, настолько ярким, настолько мод