Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Метод обработки возражения «Комплимент – Связка – Обработка возражения»

Метод обработки возражения «Если решение зависит только от вас и проект понравится, давайте сделаем все возможное сегодня, чтобы не терять времени. Оно редко у кого в избытке»

Метод обработки возражения «Давайте договоримся: я сейчас Вам продемонстрирую наш товар/услугу, а Вы потом скажете мне, подходит это Вам или нет. А, если нет, то почему? Хорошо? Договорились?»

Варианты возражения Применяйте ниже описанные методы, исходя из того, в каком сегменте Вы работаете. Некоторые скрипты хорошо подходят для B2B продаж, другие для продаж частным лицам.

Метод обработки возражения «И именно поэтому…» «Я прекрасно понимаю Ваше нежелание тратить деньги зря. Действительно, кому понравится нести расходы, и не получать эффекта? И именно поэтому мое предложение особенно ценно для Вас – ведь те дешевые продукты, которые вы использовали раньше, оказались неэффективными, так?»

Метод обработки возражения «Возможно, эта сумма вам и кажется большой, однако прибыль от приобретения и снижения затрат на ремонт устаревшей техники, покроют затраты на какие-то ближайшие 6—7 месяцев. Плюс к этому большая часть рисков берет на себя лизинговая компания. Как вы считаете?»

Метод обработки возражения «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у Вас есть, вопрос только в цене? Так?»

Метод обработки возражения «Я сейчас изложу суть предложения. Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас. Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего скажу, сколько именно и за что вы будете платить деньги. И вы сами решите, насколько имеет смысл делать первый шаг»

– Данное возражение – отговорка, скрывающая другое возражение. Ваши клиенты в большинстве случаев определяют цену методом сравнения. В итоге решают для себя – дешево или дорого стоит Ваш товар.Если Вам не удастся показать преимущества вашего продукта, клиент будет сравнивать его цену либо с той суммой, которую не жалко потратить, либо со стоимостью продукта, который, как он считает, является аналогом вашего предложения.До тех пор, пока в голове у клиента Вы не создали ценность, не стоит даже пытаться говорить о цене и скидках, т.к. клиент ещё не понимает, за что платит.Ценность Вашего продукта – это польза, которую он приносит клиенту – минус его стоимость.Т.е., если польза выше стоимости, то ценность положительная. Если же цена превышает пользу, тогда ценности не будет и товар покупаться тоже не будет.У клиента в голове есть весы: на одной их чаше лежит стоимость товара, которую он готов заплатить, а на другой – ценность, которую он может получить от данной покупки Клиент всегда сравнивает цену с ценностью! Если вы не показали эту ценность, то любая цена, будет сравниваться покупателем не с ценностью от товара, а с тем, сколько ему не жалко заплатить, либо с тем, сколько стоит аналогичный товар. Поэтому, ваша основная задача – донести сначала до клиента, что он получит от покупки, т. е., какую ценность, а потом уже озвучивать цену.

Метод обработки возражения «Эмоциональный вопрос» «И что мы будем с этим делать?»