Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

Господи, сделай так, как мне надо, а не так, как я хочу!

В среднем деловая встреча длится около часа. Продолжительность презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений. Структура современной продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута

Цель — дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений. И не более того!

Выводы Забудьте про продукт — это всего лишь инструмент, с помощью которого продавец может решить проблему клиента. Продающая презентация должна сама по себе иметь ценность и смысл для конкретного клиента. Будьте компетентны в сфере деятельности клиентов

Продукт в руках продавца — просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.

Клиенты будут покупать только то, в чем остро нуждаются, то, без чего они не смогут обойтись. Если корпоративный клиент может обойтись без изменений, он без них обойдется. Презентатор должен развивать чувство срочности в головах клиентов, чтобы мотивировать их к действию.

Сила действия равна силе противодействия. Чем активнее людей пытаются убедить, тем быстрее и сильнее у них вырабатывается иммунитет.

Примерные нормы времени для подготовки одной продающей презентации «с нуля» (продолжительность – 20 минут, объем – 10 слайдов) составляют от 19 до 37 часов рабочего времени. Более подробные нормы приведены в приложении 1 в конце книги.

В конце презентации приглашайте задавать вопросы. Не говорите: «Это все, я закончил» или «Есть ли у кого-нибудь вопросы?». Лучше скажите: «И сейчас я с удовольствием отвечу на ваши вопросы». Сделайте паузу. Естественно, у вас должен быть вид человека, заинтересованного в получении вопросов.

2. Группировка. Вы знаете о вашем бизнесе больше, чем кто-либо другой. Подготовьте ключевые вопросы для презентации, предполагая наихудший сценарий. После того как список составлен, просмотрите его более тщательно. Вы обнаружите, что, даже если у вас список из 100 трудных вопросов, все они делятся на группы, и только небольшая часть из них представляет реальную опасность.