Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

В 1994 году Джордж Левенштайн, экономист из Университета Карнеги-Меллона, представил так называемую теорию пробела, объясняющую появление заинтересованности. Это удивительно просто. Нам становится интересно, когда мы обнаруживаем пробел в наших знаниях.

Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.

Владельцам частных домов предлагали установить систему энергосбережения. Хозяев объединяли в две группы. Первым говорили, что, «установив систему, вы ежедневно будете экономить» определенную сумму денег. Вторым говорили, что «если вы не установите систему, то будете каждый день терять деньги», и называли ту же сумму, что и владельцам из первой группы. Итог: во второй группе гораздо больше людей приняли решение об установке систем

Делясь с клиентом опытом, знаниями, идеями, демонстрируя отношение, — вы отделяете себя от тех, кто впаривает и втюхивает. Чем сильнее отличия, тем больше вы нравитесь клиенту, тем охотней он будет иметь дело именно с вами. Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.

Сила действия равна силе противодействия. Чем активнее людей пытаются убедить, тем быстрее и сильнее у них вырабатывается иммунитет.

Метафора для описания сути базовой структуры продающей презентации — медицинская: «Диагноз такой-то, лечим так-то, через месяц — здоров как бык».

Клиент, не осознающий наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора — развить это осознание. Если клиент не считает, что у него есть проблемы, вам будет трудно что-либо ему продавать. Цель продающей презентации на этом этапе — проблематизировать аудиторию. Если вы этого не сделаете или сделаете плохо, столкнетесь с конкурентом прямо во время проведения презентации. Этот конкурент — сила привычки

Мы запоминаем только два типа презентаций — выдающиеся и кошмарные. А какие забываем? Средненькие.

Чтобы вызвать у аудитории любопытство и интерес, используйте теорию пробела. Чередуйте обобщения и конкретику, изложение и демонстрацию, монолог и диалог — это поможет завладеть вниманием.

Выводы Аудитория должна заранее знать, что вы собираетесь делать. В самом начале расскажите, что будет происходить во время презентации. Большинство людей в аудитории забывают две трети того, что говорит презентатор. Кроме того, слушателей может что-то отвлечь. Несколько раз повторите ключевую идею. Для объяснения данных используйте метод К-О-К: Конкретика — Общее — Конкретика. Детализация необходима только в той мере, в какой она влияет на принятие клиентом решения.