Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

Вы, ваша компания, продукт или технология интересны клиенту только в одном случае: если вы — решение для их собственных проблем.

Боритесь с проблемой, а не с людьми.

Обсуждайте проблему для понимания, а не для критики

Немногие готовы признать, что у них есть проблемы. Но большинство с легкостью согласится, что им есть, что улучшать.

Психологи учат, что нельзя использовать слово «проблемы». Что нужно заменять его другими словами — «возможность», «задача». Некоторые даже утверждают, что «проблемы» и вовсе нужно исключить из лексикона. В действительности это не так. Просто психологи концентрируются только на тех ситуациях, когда не нужно использовать негативно окрашенные слова. И забывают о моментах, когда использование этих слов желательно и полезно. Продающая презентация — именно такой момент. Слово «проблема» должно быть любимым словом опытного продавца.

Почему позитивная мотивация работает хуже? Этому есть физиологическое объяснение. С точки зрения эволюции, только две эмоции помогают выжить человеку. Только за ними закреплены определенные участки мозга. Это страх и отвращение.

Метафора для описания сути базовой структуры продающей презентации — медицинская. «Диагноз такой-то, лечим так-то, через месяц — здоров

Чего я должен добиться сегодня от этого клиента?».

помимо результата, который обеспечивает продукт, вы «продаете» свое отношение к клиенту

Одно из базовых свойств человеческой природы: чтобы оценить правдивость слов, нам нужно видеть того, кто их произносит.