Цитаты из книги «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам»

Разорвать шаблон и придумать свою категорию.

‹Глагол› + ‹ТОВАР или УСЛУГА› + ‹КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО›

Внедряем по шагам Шаг № 1. Составить список косвенных конкурентов. Шаг № 2. Выбрать, к каким косвенным конкурентам прибегают чаще всего. Шаг № 3. Определить сильные стороны своего предложения. Шаг № 4. Определить слабости заменителей. Шаг № 5. Выбрать вариант создания отстройки «У нас с косвенным конкурентом ничего общего – мы лучше» или «Мы как косвенный конкурент, только лучше». Шаг № 6. Выбрать тональность сравнения (высмеять, проявить заботу или сделать комплимент). Шаг № 7. Создать отстройку от конкурентов.

Как изменится поведение клиента, если он откажется от косвенного конкурента? Какие дополнительные выгоды он приобретет? Какие новые возможности откроются? Чем больше аргументов вы приведете, тем лучше – тем убедительнее будет ваша отстройка.

Похвалить клиента, но показать, что для выхода на новый уровень косвенного конкурента недостаточно.

Проще предложить новый способ решения уже существующей проблемы. Ведь ваши клиенты ее как-то решают: на это выделены деньги из семейного бюджета и запланировано время в календаре. Вот на эти ресурсы вы и претендуете со своим новым товаром или услугой.

Вариант № 2. Выбрать две особенности Как быть в ситуации, напоминающей анекдот про обезьяну, которая не может определиться, умная она или красивая. Если особенности две, то… скрепя сердце… выносим в оффер две. Они могут усиливать друг друга или противопоставляться одна другой. Для усиления вам поможет союз и, для противопоставления – но.

Вариант № 1. Выбрать уникальное преимущество. Одно отличие легче запомнить. Проще продвинуть на рынке. Его и «выносим на знамена» – в оффер.

Шаг № 1. Составить список косвенных конкурентов. Шаг № 2. Выбрать, к каким косвенным конкурентам прибегают чаще всего. Шаг № 3. Определить сильные стороны своего предложения.

как заботливая мама и хорошая хозяйка, вы кипятите белье, но, чтобы оно было белоснежным, нужно другое решение – наш порошок.