Цитаты из книги «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам»

– А вот клиент скажет: «Уберите эти бонусы, мне они не нужны, и ДАЙТЕ СКИДКУ». Друзья мои, разве же это проблема?:) Она решается очень просто. Для этого важно не придумывать будущее, а взять и внедрить данный прием и потом проверить, как клиенты будут реагировать. То есть на случай такого торга надо иметь в арсенале следующие фразы: «Эти бонусы для вас бесплатные. Они оплачены из нашего бюджета. Могу убрать их, но на итоговую стоимость это никак не повлияет. Убираем бонусы?»

Где бонусы взять? Часто именно этот вопрос отталкивает предпринимателей от внедрения отстройки через бонусы. За бонусы же нужно платить, а это бьет по карману, по прибыли! Давайте разберем самые частые приемы. Разделить предложение на составляющие и выбрать бонус Прием идеально подходит для продажи услуг. Делим услугу на этапы и один из них называем подарком, а затем сообщаем, что клиент получает его бесплатно. ✓ Первичный прием врача в частной клинике. ✓ Диагностика подвески в автосервисе. ✓ Проверка монитора на «битые» пиксели при обращении в компьютерную мастерскую. Договориться с партнерами Если бы вы знали, как много бизнесменов готовы преподнести подарки вашим клиентам! Остается только сделать этим предпринимателям предложение. Не надо только усложнять ситуацию – собирать рабочие группы и устраивать мозговые штурмы с вопросом, как же предложить партнерство? Зачастую для предложения достаточно сделать пост у себя в ВКонтакте или в Фейсбуке. Купить недорого Проще простого. Купить оптом – вручить в розницу.

Бывает, к нам в агентство обращается клиент, которому нужно продать услугу, объяснить, почему обращаться надо именно к нему. Конечно, мы первым делом оцениваем уникальность предложения. Проверяем, можно ли отстраиваться на уровне эксперта или технологии. Эти приемы описаны выше. Если по всем этим пунктам пусто, то делаем следующее. Мысленно делим услугу на этапы и вместе с клиентом ищем детали и нюансы. Что особенного используется на каждом этапе? Как этот этап выполняется? В 99 % случаев обязательно находим добрую горсть отличий.

Чаще всего отличие строится именно на том, есть ли в составе объекта особенный компонент и в чем его необычность. Давайте рассмотрим несколько примеров. ✓ Туалетная бумага, которая отличается от продукции конкурентов наличием особенной втулки, растворяющейся в воде. ✓ Ноутбук, клавиши которого покрыты ионами серебра. Такое покрытие убивает микробы и защищает владельца от инфекционных болезней. К услугам и тренингам подход аналогичный. • Услуга может оказываться с применением особенного оборудования. Вспоминайте косметологов и пластических хирургов, которые любят козырять в своей рекламе непонятными названиями лазеров и прочих ультразвуковых агрегатов.

выбрать ингредиент и добавить к нему прилагательное. Благородные яблоки, норвежский лосось и т. д. Какие прилагательные лучше всего работают в дан ной ситуации?

На премиальной коробке написано, что сок получен из «благородных яблок». На более дешевой указано, что «яблоки деревенские».

«Рыбий жир из норвежского лосося!»

Рассмотрим ситуацию. Консалтинговая компания, занимающая лидирующие позиции, в рекламе обещает быстро разработать стратегию выхода на рынок России. Как в данной ситуации работает этот совет. Переворачиваем их аргумент. Объясняем, что в отличие от крупных компаний, которые обещают быструю подготовку стратегии, мы работаем основательно, чтобы предусмотреть все нюансы и чтобы ваш выход на российский рынок был максимально эффективным.

Так менеджер в турфирме продает туры на курорт. Да, цены выше, чем в Турции. Зато там нет туристов из России.

Формула № 2. Наизнанку Возвращаемся к конкурентам. Проводим исследование, чтобы понять, на какой основной выгоде они делают упор. Нашли? Определили? А теперь нужно выполнить два простых шага. Шаг № 1. Найти противоположное по смыслу слово или понятие. Шаг № 2. Подобрать формулировку, которая наделена позитивным подтекстом. Думаете, сложно? Нет ничего проще. Рассмотрим несколько примеров. IT-компания предлагает услуги по внедрению CRM-системы в компании. Большинство конкурентов предлагают оперативное внедрение. Шаг № 1. Подбираем антонимы к слову «оперативное» – «медленное» внедрение или «долгое» внедрение. Шаг № 2. Ищем формулировку, которая наделит это понятие позитивным смыслом. Качественное внедрение. Основательное внедрение. Внедрение, продуманное до мелочей. Кастомизированное внедрение. Не конвейерное внедрение.