Цитаты из книги «Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей»

Ответьте себе на несколько вопросов. Что я умею делать? Чего я делать не умею? Что у меня получается хорошо? А очень хорошо? Какие мои навыки нужно улучшить?

Чтобы, как говорил классик, не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы, начинайте выполнять задуманное.

умение вступать в контакт; умение вызывать доверие; умение завершать контакт так, чтобы можно было продолжить общение впоследствии.

Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь? Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь.

Если у вашей цели нет срока, у вас нет цели.

Девять причин, по которым вам нужно научиться задавать правильные вопросы Первая причина: вы сможете избежать излишней говорливости и инициировать содержательную беседу.

Дайте вашим клиентам возможность понять: в чем заключается их проб­лема; какие пути решения существуют; каков оптимальный срок решения проблемы; какие ресурсы им придется затратить; какие действия им предстоит совершить.

Обязательно скажите несколько слов о результатах вашей работы в прошлом. Какие выгоды получили клиенты с вашей помощью? Какие перемены к лучшему произошли в их деловой жизни? Приведите один конкретный яркий пример, он хорошо запомнится. Конечно же, во время минутного представления мы говорим только о положительных результатах.

Какого рода могут быть эти точки соприкосновения? «Когда» — общее время. Например, вы и ваш собеседник в одно и то же время совершили прорыв в карьере или сменили род деятельности. «Где» — общее место. К примеру, вы учились в одном институте, или родились в одном городе, или работали в одной компании. «С кем» — общие знакомые. Возможно, у вас есть общие друзья. Или вы оба являетесь клиентами одной и той же компании. Или оба полагаете, что отдыхать надо в одиночку. «Что делать» — общие занятия. Вы оба любите горные лыжи, или писать на досуге стихи, или детально планировать свой рабочий день. «Как делать» — общий подход к какому-либо делу. Вы оба считаете, что в офис нужно приходить в костюме и галстуке, а шашлык мариновать только в кефире. «Ценность» — общие ценности. Например, вы оба занимаетесь продуктами, которые можно назвать социально полезными. Или убеждены, что русский балет — лучший в мире.

Итак, позиция эксперта по отношению к клиенту выглядит следующим образом. Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь? Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь.