Работая пятнадцать лет в консалтинге, я абсолютно точно знаю, что любой конфликт начинается от страха что-либо потерять. Страх – нормальная эмоция самосохранения, если умеешь его преодолевать логикой. Но если нет, то последствия зачастую непредсказуемы.

Когда впервые в истории сконструировали сверхзвуковой самолёт, его долго не могли испытать. Лётчики, садясь за штурвал, поднимали машины в небо, но, когда скорость доходила до определенной величины, самолёт начинало трясти так, что казалось, он сейчас рассыпется в воздухе. Для этого даже есть специальный термин – флаттер. Так вот все лётчики сбрасывали скорость и возвращались на аэродром. Но как-то раз за штурвал сел лётчик, которому стало интересно, что будет после этой тряски. Он взмыл в небо, продолжалжать на пределе, самолёт трясло, а он всё жал… И после страшного грохота самолёт прошёл звуковой барьер и вышел на сверхзвук при… абсолютной тишине. Небо, самолёт, сверхзвук, тишина… Герой, который смог преодолеть страх с помощью инженерной логики.

Когда я приехал в огромный развлекательный комплекс уровня премиум и увидел ресторан «а ля 90-е» с совершенно невнятным сервисом, меню и т.д., на мой недоуменный вид девелопер заметил, что ему предлагали сделать лучше, но он отказался. Потому что за те деньги пусть уж останется как есть. Он просто не может пересилить себя и заплатить деньги, чтобы изменить ситуацию, выстроенную на его же ошибках. Вот и стоит комплекс, в котором почти никого нет.

Время сейчас трудное. Нужно или преодолевать себя, принимая ошибки и меняясь через серьёзные усилия, или забывать про успех. Развитие всегда идёт через боль, а боль в бизнесе – это или инвестиции, или потеря денег, альтернативы нет.

12.10.2017 г.

            Когда мне было двадцать шесть.      

Когда мне было двадцать шесть лет, мы с товарищами открыли в Москве пельменное производство и уже через год получали прибыль сто тысяч долларов в месяц, по нынешним деньгам это примерно триста тысяч долларов. Вся контора, которая занималась организацией бизнеса, состояла из четырех учеров и двух бухов. Тогда все бизнесы делались так. Через два года мы покрыли своим продуктом почти всю Москву и область, штат при этом не изменился, интернета ещё не было, как и сотовых телефонов. Все ручками, ножками и машинками – много работали, чего уж там. И если бы нам тогда сказали, что мы можем увеличить прибыль вдвое, ни во что дополнительно не вкладываясь, то не раздумывая, согласились бы. Но в середине 90-х ещё не было таких людей и услуг.

Недавно был у меня такой случай. Приезжаю к клиентам (людям ещё нет 30 лет), компания связана с продуктами, но не ресторанный бизнес. То-сё, туда-сюда, оборот годовой больше ярда, а прибыль маленькая. Оказалось, что структура раздута, про стратегии никто не слышал, операционного управления, по сути, нет, как и маркетинга, словом, интенсивное развитие весьма проблематично. Почесал я репу, встретился со своими, сделали предложение, суть которого заключается в том, что мы беремся за несколько месяцев полностью систематизировать бизнес, накрыв его стратегией, тактикой, внедрив нужные структурные изменения, после чего п прибыль увеличится минимум вдвое. Было пятнадцать мультов в месяц, а станет тридцать. Гонорар наш – в половине от увеличенной прибыли. Я бы сказал – офигенное предложение. Жду ответа. Ответ пришёл отрицательный, мол, мы не готовы сейчас систематизироваться, пойдём дальше, как и шли.

На самом деле я вообще не удивился. Работая с молодыми бизнесменами, постоянно слышу, что их главное желание стать а ля Цукербергом, Брином, Джобсом и т.д. Нарисованные кем-то сценарии они принимают за чистую монету и следуют общим постулатам, наивно считая, что Фейсбук родился в комнате общежития, без концепций и стратегий, Гугл также создали студенты и так далее. Всё просто, с наскока и на драйве, без долгосрочного видения и стратегий.

Как получился к нас бизнес тогда, в 90-х? Мы начали не с нуля, уже был рынок и связи с покупателями. В команде был сильный бизнесмен, старше нас и с явным стратегическим видением, он и был лидером. Наше движение было быстрым, поскольку мы четко знали, куда идти, за тактику отвечали мы. Финансами занимался профессионал, тылы были обеспечены. Порой нам хотелось остановиться, потому что в те времена и десять тысяч в месяц сильно грели карман, но Дима (так звали нашего лидера) требовал развиваться дальше, системно двигаясь вперёд.

Прошло время, я давно уже вышел из того бизнеса, а компания из шести человек превратилась в огромный холдинг с сумасшедшим оборотом. Вот она – цена стратегии в начале процесса.

Когда мне нынче молодёжь говорит, что настали другие времена, я имотвечаю, что двадцать лет назад думал точно так же. Время идёт, а времена – без изменений. Всё, как с людьми – кто системен, тот в фаворе, кто с хаосом, тот в тираже.

17.10.2017 г.

                  Инвестор вам не дядя.

Главный вопрос, который волнует инвестора в первые минуты общения с соискателями, это вовсе не прорывная идея, которая сделает его богаче, он формулируется иначе: почему я не попаду на деньги, которые вложу в чей-то бизнес?

Периодически я сам выступаю в подобной роли, будучи партнёром в агентстве эксклюзивных инвестиций. Скучное же это дело, доложу я вам, слушать всякую муть. Вот сидишь напротив соискателей, уткнувшись в айфон и краем глаза поглядывая на весёлые картинки презентаций, слушаешь, слушаешь, а потом вдруг понимаешь, что время потеряно, а обо мне снова никто не позаботился. Отодвигаешься, встаёшь и криком на весь коридор "Следующий!" зовёшь другого соискателя. Если вы думаете, что я утрирую, то зря, всё именно так и происходит.

В прошлый четверг после того, как я чуть не заснул в ходе общения с соискателями двадцати миллионов на развитие бизнеса, пришлось им объяснять, кто такой инвестор. Мои собеседники с удивлением поняли, что инвестор и банк – почти одно и то же, только банк даёт в аренду деньги под проценты, а инвестор даёт деньги, чтобы потом на этом заработать путём перепродажи бизнеса или выхода из него с продажей доли партнёрам. До встречи со мной они были в полной уверенности, что инвестор – это дядя-идиот, который спешит во что бы то ни стало расстаться с деньгами, которых у него океаны и которому заработок до фени. Не шучу, понимаете, всё именно так и было.

Итак, главное для меня в роли инвестора или посредника между соискателем и инвестором – безопасность инвестора. У соискателя на ее доказательство есть не более двух минут. За это время он должен дать понять инвестору, что его изначально видят, как партнёра в деле, а не как дойную корову. А если инвестор – партнёр, то о нём принято заботиться в виде адекватного описания, почему и как его вложения застрахованы действиями соискателей от «попандоса». Если соискатель выдерживает этот спринтерский забег, у него есть шанс получить ещё минуты четыре на описание финансовой модели зарабатывания денег. Отмечу, что кроме денег инвестора вообще ничего не интересует. Тренды, идеи, хайпы и т.д. заранее засуньте себе в любое место, инвестор всё это и так знает получше вас. Если прошли и этот этап, можно рассчитывать на второй раунд переговоров – более углублённый. При этом заранее разбейте требуемый бюджет на пять – десять частей (этапов) проекта, чтобы дать возможность инвестору увидеть в вас тех, кто умеет планировать бизнес и деньги, поскольку одно без другого невозможно, а также чтобы он мог подготовить деньги для своевременных вложений. Ни у кого мешок с деньгами дома не стоит.

Короче, безопасный бизнес сродни безопасному сексу – удовольствие можно получить только с надёжным партнёром, а беспорядочные связи ведут только к ненужным проблемам.

30.10.2017 г.

                  Закрой «гештальт».

Как вы думаете, сколько проектов вы можете вести одновременно? Пять – десять – пятнадцать? Поверьте, значительно меньше. Все дело в "открытых" незавершенных делах, которые принято называть гештальтом, только не путайте пожалуйста с психологией, тем более, с психиатрией.

Вот пример! К вам обратилась компания за чем-то, вы отправили ей КП (коммерческое предложение), а она замолчала. Вы им и то, и это, а они молчат, и всё тут. Вы занимаетесь другими делами, в голове, как заноза, мысли об этом проекте и о тех, кто молчит. Рядовая ситуация, не правда ли? А если таких "молчунов" пять, то вообще половину времени только о них и думаешь. То есть это время расходуется зря, и реально вы ведете вполовину дел меньше, чем способны. То же самое и в личной жизни, финансах, долгах и проч.

А что нужно сделать? Всего лишь дать время человеку, а затем закрыть его для себя и не ждать вообще, уведомив, что срок КП истек. В следующий раз при обращении начнём с чистого листа.

Вроде бы ерундовое знание, но на самом деле открытые проекты, которые не двигаются – изматывающая история: встречи, письма, звонки. Нет движения – стоп, и до свиданья. Не закрыв дело, другое не начнёте, ваш мозг просто его не увидит, он работает по своей логике и не сможет сделать больше. Закрыли гештальт, мозг освободился и дал команду увидеть новое дело – вы его увидели.

На прошлой неделе я закрыл два дела, которые стояли на ручнике почтиполгода, всё надеялся на чудо, и сразу пришли два новых проекта, которые интенсивно развиваются.

30.10.2017 г.

                        Друг Володя.      

Есть у меня товарищ, знаем друг друга давно, ещё с тех времён, когда он не был никому известен. Сейчас он очень именитый ресторатор с феерической гаммой крутых проектов. Он никогда не был моим клиентом, но до сих пор мы поддерживаем тёплые дружеские отношения.

Проблема настоящего заключается в том, что прошлые периоды никогда не повторятся. Раньше офлайн захват рынка, позиционировании и рост прибыли заключались в расширении географии и увеличении количества ресторанов, магазинов и т.д. Сейчас все ровно наоборот. Мы живём в цифровой эпохе, но видим остовы эпохи постиндустриальной. Видим одно, а живём в другом – такая вот какофония.

Мой товарищ как-то мне сказал прямым текстом: "Проблема сетевиков в постоянном соревновании друг с другом за целевую аудиторию и позиционирование, посредством открытия новых точек. Мотив здесь простой. Если Борис открыл три ресторана в этом году, Александр ещё три, значит, и я должен открыть тоже минимум три ресторана, чтобы стоять вровень с ними". При этом рынку нужно другое, и получается, что рынок идёт в одну сторону, а они в другую, соревнуясь друг с другом. А "спорт" – это ежедневная работа, и о жизни речь уже не идёт, как бы это не выглядело со стороны.

Когда человек решается на сеть, он не думает, к чему на самом деле придёт. Мираж рассеивается, вот он, вот хибара, а перед ним – разбитое корыто, все по сказке Пушкина. Рост сети совсем не говорит о том, что собственная жизнь бизнесмена станет жирнее и полнее, скорее, ровно наоборот.

Каждому коммерсанту хочется стать богатым, но прикол вот в чем: чтобы перейти на другой уровень финансового благосостояния, нужно полностью изменить самого себя, не оставляя ни сантиметра кожи, мышц и костей в том состоянии, когда было принято решение выйти на новый уровень. Человек меняется, а неудовлетворённость растёт, счастья нет и удовольствия от жизни тоже. Вот такая реальность!

02.11.2017 г.

                        Жизнь – война.

Как-то один юный клиент задал вопрос: "А зачем нужны деньги? Ведь сейчас у меня уже большой «Мерседес», квартира в хорошем районе, загородный дом, путешествую, всё хорошо. А яхты и т.д. мне не надо". Помню, улыбнулся я тогда и рассказал всё, как есть. Клиент крепко задумался, стоит ли вообще дальше развиваться, хотя планов у него было громадьё.

Итак, есть несколько этапов (стадий) бизнеса. Первый – начальный, этап становления, когда радость от первой прибыли превосходит по масштабу саму прибыль. Именно на этом этапе коммерсант покупает себе «мерседесы», дома, квартиры, заводит любовниц и проч. При этом происходит понимание, какой уровень дохода себе любимому оставить. Как правило, именно этот доход на себя сопровождает коммерсанта и дальше, всё остальное идёт на бизнес.

Второй этап – интенсивное развитие, деньги на себя есть, пора и бизнес раскручивать. В этот период начинается масштабирование, планы на триста магазинов или ресторанов приходят как раз в это время, а что, опыта нет, на носу "розовые очки", кураж зашкаливает, ноги не по земле ходят. По моему личному опыту, это лучший этап бизнеса!

Третий этап – защита! Коммерсант уже наел "жирок", по сторонам глядит вяло, не замечает совершенно явных недобрых взглядов со стороны партнёров, конкурентов или тех, кто кормится за чужой счет. В этот момент в компаниях начинаются раздоры, Боливары не выдерживают двоих, троих, четверых. Те, кто могут, начинают защищаться, видя это, конкуренты и те, другие, совершают свои действия – наезды, пробивая коммерсанта на прочность. Если отбил атаки, значит, жить будет. Вкус первой крови приходит именно тогда. При этом деньги уже тратятся на защиту и порой в таких суммах, в каких на втором этапе шли на развитие. На себя любимого денежка, как на первом этапе.

Четвёртый этап – драка или нападение! Когда получен опыт отражения удара, коммерсант, понимая свою силу, начинает поглядывать по сторонам, активно инвестируя в поиск ликвидных активов тех, кто на втором этапе, отслеживая их, помогая им, растит "хряка на убой". В 1990-х так действовали ОПГ, поверьте на слово, сейчас ничего не изменилось, только "друзья" поменяли малиновые пиджаки и кожаные куртки на более современные модели кежуала. Отжим с применением любой силы – юридической или физической, к чему у кого душа лежит больше – это норма жизни коммерсанта на четвертой стадии. Причем совсем не со зла – просто либо это сделает он, либо это сделают с ним. Вот вы бы что выбрали? То-то же… Денежка на жизнь неизменна, всё остальное идёт на войну.

Пятый этап – выход из бизнеса, оставив вместо себя зиц-председателя. Спокойный контроль организации из виллы на острове или где-то ещё. Финансы копятся, денежка на жизнь неизменна.

Вот обычно, те, кто мечтают о вилле в начале бизнеса, упускают этапы со второго по четвёртый, а именно этим бизнес и похож на войну. Даже непохож, суть она и есть.

25.11.2017 г.

Социальный бизнес.

Была у меня такая история. Познакомился с ребятами, молодые, еще тридцати нет. Затеяли перспективное дело в сети. Провели в проекте до хрена времени сами, потом набрали персонал… Оборот какой-то есть, а выхлопа нет. Шума много, нужны инвесторы, так и познакомились. Короче, хайп. Один хотел стать "единорогом", другой продать контору, третий, самый старший, вообще ничего не хотел, потому что считал себя уже крутым. Но инвесторы-то нужны. Четкого представления, на чём делать деньги, при этом нет. Вроде канал есть, а что в канале – неизвестно. Провозился я с ними долго, вроде стратегия нужна, но до дела всё как-то не доходит. Закончил я с ними, когда они переманили из известной цифровой структуры специалиста по продажам, при том, что продавать им было нечего. Напоследок они сообщили, что в общем-то ничего особо и не хотели, так как бизнес их был социальным.

По моему опыту, бизнес становится социальным тогда, когда не получился обычный. Я раньше тоже думал, что есть такие сферы, где работа на себя означает получение некой "зарплаты", и на этом всё. На самом же деле всё не так, если есть з/п, а сверху ничего, это означает вовсе не альтруизм и открытые миру сердца, а недостаток серого вещества или неверную картину мира.

Вот примерно это я отцу-основателю того проекта напоследок и рассказал. Думал он недолго. Собрался и решил из социального сделать обычный бизнес. Делает. Работает. С его слов, проблема была в том, что в своё время он начитался разных книжек, которые вещали о том, что давай, мол, делай и не думай, и о том, что молодые рулят миром. Начитался, поверил и…

Ну и "где та молодая шпана, что сотрёт нас с лица земли?"

20.02.2018 г.

                  Серийный бизнесмен.

На днях встретился со старым клиентом, который теперь уже больше партнёр и добрый товарищ. Не виделись долго, он в одном городе, я в другом, общение по интернету и т.д. За несколько лет из начинающего предпринимателя он превратился в лидера мнений отрасли, стал работать с крупными заказчиками, прославился на весь мир.

Сидим в ресторане, пьём вино. Первая бутылка под хорошую еду "улетела" мгновенно. Под вторую наш разговор стал достаточно откровенным.

Товарищ поделился общей неустроенностью, что вроде всё так, а на самом деле не совсем, такого драйва, как раньше, проект не даёт, приходится искать возможности для самореализации в чем-то в другом. И тут я понял, что мой товарищ просто-напросто "серийщик", или серийный предприниматель, который не может остановиться на одном проекте и периодически должен запускать следующий, – постоянная занятость одним и тем же начинает разрушать его изнутри. Собственно, именно это я ему и рассказал под последний бокал второй бутылки.

На самом деле, непонимание, кто ты и что можешь, способно привести к весьма печальным последствиям. Если не знаешь, что ты "человек серии", минимум, появится невроз, максимум – потеряешь бизнес. Есть разные люди, но в особенном у социума авторитете почему-то те, кто постоянно занимается одним и тем же и добивается успеха. Хотя на самом деле мир двигают именно серийные предприниматели, запуская раз от раза действительно выдающиеся проекты.

Помните, как нам в детстве говорили родители: "Надо все дела доводить до конца. Кто не доводит до конца, тот не будет успешен". Вот откуда они это взяли? Скорее всего, от своих родителей, а у тех самый цимес успеха – прийти на завод в семнадцать лет и уйти оттуда в шестьдесят. Общий взгляд, и ничего более. А были (и есть) дети, которые одновременно занимались несколькими делами, читали сразу несколько книг, брались за одно, а потом за другое, вырастали и попадали под пресс общественного мнения: если дело, то навсегда! И вдребезги разлетались их таланты. И только тем, кому везло, устраивались туда, где дела не монотонны, а полны новых впечатлений.