Цитаты из книг автора «Денис Подольский»

«Безжалостное управление продавцами 2.0»

Что касается нашей системы мотивации, то 1/3 зарплаты у нас – оклад, остальное – процент, а также бонусы за коэффициент конверсии, за двойные продажи и т. д. Контролировать персонал нужно все время, должны предоставляться постоянные отчеты. Если вдруг коэффициент конверсии стал меньше, надо подходить и задавать вопросы.

Мы рекомендуем внедрить такое правило и огласить его всем сотрудникам: «Когда ты приходишь ко мне с каким-то вопросом, ты приносишь с собой три варианта решения проблемы, рассказываешь, какой из этих трех вариантов ты считаешь оптимальным и почему».

✓ чтобы получить свободу – возможность отдыхать и путешествовать; ✓ чтобы заработать большие деньги и на них покупать все, что хочется; ✓ чтобы заниматься любимым делом или тем, что нравится.

✓ неправильно проведена презентация; ✓ не выявлена потребность; ✓ не проведена допродажа; ✓ не закрыто возражение (нет ответа на возражения из списка, который обязан знать ваш продавец) и т. п.

Каждый должен четко знать, столько стоит опоздать на работу, столько стоит покурить в рабочее время, сколько стоит не отработать по скрипту. Все это должно быть четко прописано для всех. И контролировать это должны либо вы, что я не совсем приветствую, поскольку в таком случае это напоминает работу, а не бизнес, либо человек, который занимается контролем ваших продавцов, наймом и работой с ними.

Казалось бы, нет ничего проще, однако в 95 % магазинов продавцы вам не назовут конкурентные преимущества. Дело в том, что их не всегда знает и собственник, а возможно, их просто нет, тогда необходимо их придумать и обязать всех выучить.

Ведь мы говорим о рознице, о продажах, где руководителем должен быть один из продавцов. Не бухгалтер, не товаровед, а продавец – высшего уровня

Вы обязаны обеспечивать достаточный поток потенциальных клиентов в ваш магазин. Это ваша работа, а не продавца, он не должен с бубном бегать вокруг магазина и призывать клиента, он должен продавать, а вы – привлекать клиента.

Результат работы продавца оценивается только одним показателем – количеством выручки. Не количеством улыбок, не количеством суеты вокруг клиента, не количеством стараний, не количеством сказанных в минуту слов, не теплотой и добротой, которые несет продавец в ваш магазин, а количеством закрытых продаж!