Цитаты из книг автора «Денис Нежданов»

Внешняя цель всегда должна быть масштабнее внутренней, и здесь метафора ухаживания уже не работает. Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и тем более масштабной по отношению к цели оптимальной. Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 % случаев из 100. Поэтому цель с двойным дном – это единовременная возможность получить необходимое. Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера (табл. 1).

Цель в переговорах должна быть срочной.

Цель переговоров с клиентом должна быть амбициозна.

когда получены деньги от клиента, выполнены обязательства и нет взаимных претензий.

Правило 3. Клиент покупает потому, что в решении о покупке есть его воля. Если сделка навязывается и воля клиента сопротивляется покупке, то продолжать разговор в прежнем ключе становится бессмысленно. Именно поэтому необходимо, чтобы в каждой сделке воля клиента проявилась по максимуму, начиная от первой встречи или первого звонка и заканчивая первым решением о заказе и следующими заказами. Некоторые компании умудряются, правда, продавать и вопреки воле клиента, но они создают большую ценность, в обмен на которую клиент готов покупать даже то, что ему совсем не нужно.

Правило 2. Клиент покупает тогда, когда ценность приобретаемого для него представляется выше его стоимости и стоимости транзакционных издержек (это убытки рациональные (экономические) и эмоциональные (психологические), которые ваш клиент несет, осуществляя покупку у вас).

помните – вам нечего терять. Поэтому смелее находите точку опоры в сознании клиента для осуществления ему продажи так, чтобы он вам был благодарен

Люди часто не понимают друг друга, потому что возводят стены, а не строят мосты.

По статистике, более 40 % менеджеров никогда не звонят клиенту повторно после первого отказа, более 20 % не делают этого более 2 раз, около 15 % – более 3 раз, еще около 15 % не звонят 4 раза и лишь 10 % менеджеров общаются с клиентом 5 и более раз. Именно они и являются наиболее результативными.

Клиенты покупают потому, что вы удовлетворяете их эмоциональные потребности, и потому, что общение с вами – это повод получить психологическое удовольствие