Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

глубже осознавайте свои эмоции в каждый конкретный момент. Составьте список 10 положительных эмоций по Фредриксон — радость, благодарность, безмятежность, интерес, надежда, гордость, удовольствие, вдохновение, благоговение и любовь — на своем телефоне, компьютере или на стене офиса. Выберите одну или две. Затем в течение дня ищите способы продемонстрировать данные эмоции. Это даст вам душевный толчок, воодушевит людей вокруг вас и повысит ваши шансы на побуждение других к чему-либо. Я уверен? Я позитивен.

Оказывается, оптимизм — это не показное чувство. Это катализатор, который может способствовать настойчивости, укреплять нас в сложных ситуациях и поддерживать в нас уверенность в том, что мы можем влиять на свое окружение.

Считайте стиль объяснений формой внутреннего диалога, происходящего после (а не до) события. Люди, которые легко сдаются и становятся беспомощными даже в ситуации, когда они могут что-то предпринять, объясняют неблагоприятные для них события как постоянные, распространенные и вызванные личными причинами. Они уверены, что отрицательные условия продлятся долго и что их причины универсальны, а не зависят от конкретных обстоятельств, винить же во всем надо себя. Если на них кричит начальник, они воспринимают это как «Мой начальник всегда сердится», или «Все начальники — придурки», или «Я не справляюсь со своей работой», а не как «У начальника сложный день, я попался ему под руку, и он на мне сорвался». Селигман обнаружил, что пессимистический стиль объяснений, привычка думать, что «виноват я, так будет всегда, и это будет мешать всему, что я делаю»16, подрывает силы. Подобный стиль снижает эффективность, вызывает депрессию и «превращает неудачи в катастрофы»17.

Селигман подошел к вопросу с другого конца эмоционального туннеля. В 1970-х гг., будучи молодым ученым, он выдвинул концепцию «выученной беспомощности».

У продавца положительные эмоции могут расширить взгляд на партнера и его ситуацию. Там, где отрицательные эмоции помогают нам видеть деревья, положительные открывают нашему взору лес. И это в свою очередь помогает найти неожиданные решения проблемы покупателя. Другие исследования показывают, что положительные эмоции могут расширить наш поведенческий репертуар и повысить интуицию и творческие способности10, что увеличивает нашу эффективность. Более того, как мы видели из исследования Копельман, эмоции могут быть заразительными: влияние позитивности во время встречи передается покупателю, ослабляя его настороженность, делая его более открытым навстречу возможностям и, вероятно, готовым прийти к соглашению, от которого выиграют обе стороны. А когда обе стороны встают из-за стола переговоров удовлетворенными, это может вылиться в длительные отношения и открыть путь к последующим сделкам.

Те, кто подходил к решению задачи в стиле Боба-строителя, вопрошающего себя, показывали лучшие результаты, чем те, кто использовал более привычный внутренний диалог с подбадривающими высказываниями.

Способность остаться на плаву посреди океана отказов — второе из самых важных качеств, необходимых для побуждения других к чему-либо. Я называю это качество плавучестью.

Исследования социального психолога Роберта Чалдини из Университета штата Аризона (часть из них мы обсудим в главе 6) показывают, что мы чаще поддаемся на уговоры людей, которые нам нравятся. А нравятся они нам, в частности, потому, что напоминают… нас самих.

Соберите несколько человек и попросите их представить предметы, неизвестные людям, жившим 300 лет назад. Например, светофор. Пиццу на вынос. Интроскоп для досмотра пассажиров в аэропорту. Затем разделитесь на пары. Каждая пара выбирает предмет. Один участник играет роль живущего в начале XVIII в. Другой объясняет, что это за предмет.

Все, что есть хорошего в жизни, — крутой бизнес, большая любовь, мощное социальное движение — начинается с разговора. Разговоры друг с другом, глаза в глаза, являются самой действенной формой подстройки к человеку. Беседы помогают нам понимать других и устанавливать связи так, как не способен никакой иной биологический вид.