Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Когда покупатели могут знать больше, чем продавцы, последние больше не являются защитниками и поставщиками информации. Они структурируют и разъясняют ее, помогая найти смысл в потоке фактов, данных и вариантов. «Если у клиента есть вопросы, — говорит Дарвиш, — я могу предложить ему: “Давайте зайдем на Chevy.com”», и они находят ответ вместе.

Люди хотят заключить честную сделку с тем, кто им по нраву

если потенциальный клиент упомянет, что он недавно ездил куда-то отдыхать, Джирард скажет, что тоже там побывал. «Потому что, где бы этот парень ни был, я тоже был там. Даже если я никогда не слышал об этом месте, — пишет он. — Множество людей, возможно миллионы, слышали обо мне. И тысячи покупали у меня. Они думают, что много знают обо мне, потому что я много знаю о них. Они думают, что я посещал Йеллоустонский национальный парк. Думают, что я ловил лосося возле Траверс-Сити в Мичигане. Думают, что у меня есть тетя, которая живет недалеко от авиабазы Селфридж

Chevrolet, проданный Джо Джирардом, — это не просто машина, — пишет он. — Посредством сделки выстраиваются целые отношения между мной и клиентом, его семьей, друзьями и коллегами

Что люди в действительности думают о продажах? Чтобы выяснить это, я обратился к эффективному и часто недооцениваемому методу: расспросил их

Легкомыслие — это та невидимая сила, которая поднимает вас к небесам, в то время как серьезность — противоположная сила, которая тянет вас к земле. Неумеренное легкомыслие делает вас взбалмошным, фальшивым и отрывает от действительности. Неумеренная серьезность оставит вас погребенным под грудой страданий, — пишет она. — Однако в правильном сочетании эти две противоположные силы оставляют вас на плаву

Как только соотношение достигает приблизительно 11:1, положительные эмоции начинают причинять больше вреда, чем приносить добра.

Как только положительные эмоции превосходили отрицательные в соотношении 3:1, т.е. на каждые три случая, когда участники чувствовали благодарность, интерес или удовлетворение, приходился только один случай, когда они испытывали гнев, чувство вины или смущение, люди в целом процветали.

Вы должны верить в товар, который продаете, и это должно быть заметно

отрицательные эмоции помогают нам видеть деревья, положительные открывают нашему взору лес.