Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Никогда не спорьте, — писал он. — Выиграть спор значит проиграть сделку»

Getting to Yes («Путь к согласию»)

Как обнаружили социологи, вопросительный внутренний диалог часто имеет бо́льшую ценность, чем декларативный. Но не оставляйте вопрос подвешенным в воздухе, как улетевший шарик. Ответьте на него — прямо и письменно. Перечислите пять конкретных причин, по которым вы можете ответить на свой вопрос: «Да». Эти причины напомнят вам о стратегиях, что понадобятся вам для эффективного выполнения своей задачи, обеспечивая более прочное и реальное основание, чем простое утверждение.

Итак, насколько вы готовы попробовать, по шкале от 1 до 10, метод двух вопросов Панталона? И почему выбираете данное число, а не меньшее?

лучшие продавцы обладают высокой эмоциональной отзывчивостью, но не дают чувствам сбить себя с толку. Такие специалисты любопытны и задают вопросы, которые касаются сокровенных мыслей другого человека. То есть они проникают в разум, а не просто в сердца — это правило подстройки номер два.

Подстройка к другим — отказ от собственного восприятия в пользу иных — крайне важна для побуждения к чему-либо. Умный, простой и эффективный способ проникнуть в мысли людей — сесть на их стул

Прислушивайтесь к разуму так же, как к сердцу

Баланс сил сместился. Если вы покупатель и у вас есть столько же информации, сколько у продавца, и вам есть чем ему ответить, значит, вы больше не единственный, кто должен быть начеку. В мире информационного равенства новым принципом становится Caveat venditor — «Да будет бдительным продавец

Нечестные сделки обычно вытесняют с рынка честные, — писал Акерлоф. — Люди, желающие выдать плохой товар за хороший, обычно вытесняют законный бизнес

Синхронизация с собеседником наших жестов и манеры разговора, ради того чтобы мы понимали и были поняты, лежит в основе подстройки.