Когда пришло время закругляться, Спенс закончил речь минута в минуту, но дал слушателям понять, что его «вынудили» сократить выступление и ему это чрезвычайно не нравится. Ко мне он относился предельно вежливо и учтиво. И должен признаться: он говорит правильные вещи. Его выступления безупречны и наполнены глубоким смыслом. Его книга «Как каждый раз побеждать в споре»
Цитаты из книги «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила»
623
просто заскакивать, проходя мимо. Вы можете обрести такой авторитет, что в скором времени превратитесь для хозяина магазина в «центрального игрока» и будете работать не пять дней в неделю, а четыре, получая те же деньги. Вы можете проводить полный анализ гардероба или консультации прямо на дому у клиентов. И ваша жизнь изменится.
Но что, если вы не консультант, как я или эта женщина, и не хотите им быть? Что, если вы работаете продавцом в магазине мужской одежды? Если вы умны, то постараетесь максимально повысить свою ценность, став настоящим экспертом в вопросах моды и стиля, помогая мужчинам выглядеть на все сто, подбирая для каждого человека нужные цвета, узоры и ткани, умело сочетая костюмы, рубашки, галстуки и обувь. Все это, несомненно, стоит сотню-две долларов в час. Вполне возможно, вы не потребуете такой оплаты. Но, как писал Маккормак, вы должны использовать свои знания как огромный дополнительный плюс, как стимул для клиентов обращаться только к вам. Вы можете издать книгу «10 гениальных советов, как выглядеть на все сто», рассылать ежемесячные информационные бюллетени клиентам и местным средствам массовой информации, представляться «профессиональным консультантом по имиджу», выступать с лекциями в своей общине или на ток-шоу — и люди ОБЯЗАТЕЛЬНО будут воспринимать вас иначе. Вы можете приучить клиентов договариваться о встрече по телефону, вместо того чтобы
Вам ведь не придет в голову оценивать Эммита Смита по количеству преодоленных ярдов или Майкла Джордана по числу заброшенных мячей. Их роль в команде намного больше. Они оказывают влияние на прибыль от продажи билетов, телевизионной трансляции, товаров, на выигрыши в чемпионатах, повышающих ценность команды, и на многие другие вещи. И гонорары свои они получают в соответствии с этим. По большому счету, выписанный Майклу Джордану чек на 10 миллионов — лишь ничтожная плата.
По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно. Так что чем меньше таких советов вы раздаете, тем лучше для всех. Что касается меня, то за консультации я беру 4700 долларов в день или 700 долларов в час. Сначала я недолго беседую с потенциальным клиентом по телефону, но не более того. Я даже не обедаю с людьми, желающими задаром выудить из меня информацию. Если они объявятся, я выставлю им счет. И чем жестче мое поведение, тем больше мои доходы.
Я свято верю в необходимость «делиться» собой, своим временем и деньгами с достойными людьми и организациями; это называется благотворительностью. Она духовно восстанавливает. Это даже прибыльно. Доказано, что щедрое дарение без корыстных целей приносит благотворителю дивиденды. Однако в мире бизнеса подобное отношение ничем хорошим не заканчивается: вы протягиваете руку, а назад получаете окровавленный обрубок.
В бизнесе вы должны делать все возможное, чтобы защитить свои идеи, информацию и интересы и получить максимальную компенсацию за свои знания и компетенцию. Завоеванный авторитет — это уважение, которого вы требуете и которое заслуживаете.
За первый год их прибыль составила 65 тысяч долларов, и они подали заявку в Управление по делам малого бизнеса на кредит в размере 109 тысяч долларов. «Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, — вспоминает Демарини. — Я посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с нами?“» Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
О проекте
О подписке