Цитаты из книги «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила»

что мы связаны путами правил, догм и норм, которые мешают нам увидеть все богатство возможностей и перспектив.

Нужно обладать мужеством, чтобы смотреть на жизнь и бизнес с независимой позиции, — и чтение этой книги может стать решающим шагом к обретению такого мировоззрения.

Но вы также узнаете, что истинная сила состоит в том, чтобы отличаться от других по-своему, не бросаясь в глаза.

Более десяти лет я являюсь редактором журнала «Success» и могу сказать, что любой колоссальный успех — это наглядный пример нарушения всех правил. Путь, который выбирает большинство, не приведет к экстраординарным достижениям

Как видите, между догмами и собачьими какашками, по сути, нет никаких особенных различий.

Секрет максимальных прибылей — МЕНЬШЕ новых клиентов, больше услуг Владельцев мелких предприятий я обучаю «теории мини-конгломератов»: гораздо проще предлагать новые услуги, удовлетворяя постоянных клиентов, чем привлекать новых. Одна из самых быстро растущих компаний, упомянутых в прошлом году в списке журнала «Inc.», «Capitol Concierge», была основана и возглавляется Мэри Нейлор. Она активно воплощает в жизнь данную теорию, постоянно вводя все новые услуги. Об этой тенденции «Inc.» отозвался так: «Умные бизнесмены переживают из-за непомерных расходов на привлечение новых клиентов. Самые мудрые, к которым, несомненно, принадлежит и 32-летняя Мэри Нейлор, пошли гораздо дальше. Они сводят эти расходы до минимума, сосредоточившись не на приобретении новых заказчиков, а на увеличении числа сделок с уже имеющимися клиентами. Они нацелены не на поиск потребителей для своих товаров и услуг, а на поиск товаров и услуг для своих потребителей».

Но и те, и другие оценивают деловой успех на основании валовой выручки, удельного веса, доли прибыли, увеличения доходов. Уже долгие годы я пропагандирую иной, более надежный и резонный критерий: длительность спроса и частотность обращений клиентов. Когда компания ориентируется прежде всего на эти показатели, автоматически достигаются и многие другие экономические цели. В 1996 году в своей новой книге консультанты Фредерик Райхелд и Томас Тил заявили, что количество постоянных клиентов — это самый лучший предсказатель уровня прибылей и длительного успеха. Этот критерий лучше таких показателей, как удельный вес, расходы или даже иллюзорная категория совершенства. Авторы утверждают — и думаю, справедливо, — что постоянство клиентуры наиболее точно предсказывает уровень роста прибыли и рентабельности. Их совет — если коротко — ориентироваться именно на этот критерий, а не на финансовые показатели — при таком раскладе стабильные и высокие доходы гарантированы. В качестве одного из примеров авторы приводят компанию «Lexus», которую отличает высочайший уровень повторных обращений клиентов во всей отрасли (63%). «Lexus» принадлежит около 2% продаж «Toyota», что обеспечивает 33% ее прибылей.

Почему бы не разбогатеть быстро? Нет никаких причин - разве что кроме прошлого негативного опыта, - мешающих вам совершить гигантский прыжок. Медленные и упорные не всегда выигрывают гонку. В зависимости от конкретных условий должны применяться различные стратегии, и зачастую скорость и стремительность - это единственный способ разбогатеть при благоприятной возможности.

Практически любой богатый человек подтвердит, что медленно действовать гораздо сложнее, чем быстро, поскольку невозможно создать движущую силу, еле шевелясь. Небольшая доска, положенная поперек рельсов, заставит остановиться еще не набравший скорость многотонный локомотив, но мчащийся на всех парах поезд разнесет эту доску в щепки, и пассажиры даже не почувствуют удара. Думаю, вы захотите воспользоваться могучей движущей силой.

В большинстве случаев — для практики дантиста, компании почтовых заказов, поставщика запчастей для автомобилей — здесь можно применить правило «80/20». 80% вашей прибыли обеспечиваются 20% клиентов, 80% проблем и сложностей тоже доставляют 20% клиентов. Если повезет, это не одни и те же 20%. В таком случае самое разумное — «отчислить» 20% наиболее проблемных и наименее прибыльных клиентов. Такая «чистка» создает вакуум. Но природа не терпит пустоты, поэтому скоро на место старых придут новые тщательно отобранные вами идеальные клиенты.