Пока остальные студенты изливали свое негодование, я этого не делал. И когда меня вызвали, чтобы я ответил на вопросы, преподаватель задала мне самые простые из них. В то время как остальным задавали по 7—8 вопросов, мне преподаватель задала всего 4 вопроса, из которых я кое-как ответил на 2 вопроса, притом что преподаватель подсказывала мне, пытаясь помочь. И знаете что? Я получил 7 баллов! А те, кто готовился и ответил на все вопросы, получили 5—6 баллов. Я до сих пор помню удивленные взгляды студентов. Они не могли понять, почему мне задали такие простые вопросы, почему их было мало и почему мне помогли с ответами, а в конце поставили балл выше, чем у них. Помимо этого, моя репутация среди преподавателей в целом возросла.

И хотя этот пример больше других поймут студенты, неважно, кем вы являетесь. Этим примером я показал, что, владея способностью влиять и убеждать, можно добиться гораздо большего, чем без этой способности. Люди пытаются влюбить в себя девушку, даря ей дорогие подарки и т. д.

Люди пытаются подняться по карьерной лестнице, думая, что для этого нужно усерднее трудиться. Люди думают, что, помогая и угождая другим, они потом смогут обратиться к ним за помощью и они помогут. На самом деле все не так. Все работает немного иначе. В примере с преподавателем университета я не использовал техники. Все, что я сделал, – отключил свое эго, попытался понять преподавателя (ее скрытые мотивы), расположил к себе. Этого уже достаточно, чтобы оказывать влияние на человека. Если вы всё это сделали, вам не составит труда добиться от человека согласия по поводу вашей идеи, понимаете? Вы уже расположили его к себе и уже понимаете, как он мыслит. Он уже и так сам хочет вам помочь, а вы к тому же еще и знаете, как преподнести свою просьбу так, чтобы он отреагировал на нее положительно.

Когда вы хотите оказывать влияние на другого человека, вы должны забыть о своем эго. Вы должны думать только о другом человеке, пытаться представить ситуацию его глазами. Вы должны поставить себя на его место. Пусть вам кажется, что это достаточно сложно сделать, но в дальнейшем вы поймете, что на самом деле всё гораздо проще. Когда вы поставите себя на место того человека, которого хотите убедить в чем-либо, вам сразу же станет понятно, как нужно действовать. Это очень простой совет, который действительно работает. Многие люди знают о нем, но вопрос в том, используют ли они его? Скорее всего, не используют. Потому что они не знают, как управлять своим эмоциональным состоянием, своим эго и т. д., а это очень важный момент. Если вы не научитесь вовремя отключать свое эго, вы не сможете оказывать влияние.

Я часто слышу от людей, которые пытались убедить кого-то в чем-то. И когда у них не получалось, они во всем обвиняли собеседника, которого не смогли убедить. Например, возникал спор, и они не выдерживали, повышали голос, кричали, но собеседника было не убедить. На вопрос, почему они повышали голос, кричали, использовали неэффективные способы влияния и т. д., они отвечали: «Но я же был прав!» Правило «я прав, а значит, и собеседник должен быть в этом уверен» не работает. Неважно, что вы думаете, важно, что думает собеседник. Я даже могу задать такой вопрос: «Ты хочешь быть правым или хочешь быть эффективным?»

Если вы не сможете думать о другом человеке, вы не сможете понять его скрытые мотивы или то, как он принимает решения. А вам крайне необходимо это знать. Зачастую проблемы в умении влиять могут быть не столь очевидными. И проблема с эго является таковой. Нужно уметь контролировать свои эмоции. Все, что для этого потребуется, – тренировка. Вы должны будете повторять одни и те же действия, чтобы со временем у вас сформировалась привычка. Иначе это не будет работать, вы просто будете знать, как управлять своими эмоциями, но не будете способны их реально контролировать. В конце книги вы найдете приложения о том, как контролировать свои эмоции.

Итак, вы уже поняли, что для того, чтобы оказывать влияние, необходимо:

– уметь управлять своим эмоциональным состоянием;

– отключать свое эго;

– понимать психологию поведения человека;

– расположить его к себе.

Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.

Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.

И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.

Итак, дополнительная информация от людей помогла мне понять, что на самом деле важно для них. Я получил понимание их скрытой мотивации отказаться от покупки. И в данном случае этой мотивацией стала неуверенность в себе и неуверенность в курсе. Самое удивительное, что на один и тот же запрос у большинства людей одинаковые реакции. Другими словами, если вы знаете, как принимает решение один человек, то вы можете быть уверены, что похожий на первого будет примерно так же принимать решения. И далее вы сразу же будете понимать психологию поведения человека, т. е. вам не придется спрашивать у множества людей, задавать им вопросы и т. д., как это сделал я в примере выше. А теперь к вопросу о том, почему же мне не удалось убедить всех купить курс по путешествиям, если я только что написал, что понимание людей поможет вам в умении убеждать.

Все дело в том, что тех, кто испытывал неуверенность относительно курса, было намного проще убедить. Достаточно было показать отзывы, взять на себя риски (например: не подойдет курс, вернем деньги) и т. д. И люди перестали бояться покупать, потому что у них появилась уверенность в курсе. Но тех, кто был не уверен в себе, убедить намного сложнее. Ранее я уже писал об этом, когда речь шла о том, почему мне выгодно, чтобы вы овладели этим навыком, а потом передали эту книгу друзьям, чтобы и они начали овладевать им. Влиять на неуверенных в себе людей крайне трудно, потому что чаще всего они бывают нерешительными. И все же их можно убедить, но на это потребуется больше времени и возможностей. К сожалению, времени у меня было немного, всего 3 дня. И возможностей тоже было мало, потому что я переписывался с потенциальными покупателями, а это самый сложный тип коммуникации. Влиять через текст очень трудно, потому что во влиянии очень важную роль играет не то, что мы говорим, а то, как мы это делаем.

Человек, читая текст, не знает, с какой интонацией я произношу речь, он не видит моих жестов, моего взгляда и т. д. Поэтому легче всего убеждать вживую. Всегда выбирайте более широкий тип коммуникации, когда вы можете воздействовать и через голос, и через слова, и через жесты и т. д., если вам уж очень нужно убедить человека в чем-либо. Не пытайтесь сделать это посредством переписки. Хотите понравиться девушке? Не переписывайтесь с ней много, старайтесь перевести общение в разговор по телефону, а лучше встретиться лично. Хотите попросить о помощи? Сделайте это вживую. Так у вас больше шансов оказать влияние на человека. Вернемся к вопросу о времени.

Влияние – это такая штука, которая не может работать на 100% здесь и сейчас. Вы не можете убедить человека в чем-то здесь и сейчас, но можете убедить его через некоторое время. Не получилось сегодня, получится завтра. Не получилось завтра, получится через неделю. Естественно, с учетом того, что вы все делаете правильно. Иначе, если действовать неправильно, со временем вы лишь отдаляетесь от того, чтобы убедить человека в чем-либо. Зная об этих двух моментах, вы перестанете расстраиваться, ведь вы уже знаете, что при переписке у вас мало шансов даже с лучшими техниками влияния, а при телефонном разговоре шансов больше. Но самые высокие шансы наблюдаются, когда вы оказываете влияние вживую. И стоит учитывать время.

Когда некоторые из покупателей в одном из моих бизнесов узнавали, что я умею влиять и убеждать, они ради спортивного интереса говорили мне: «Убеди меня купить твой товар!» В одном случае я говорил одну фразу, и человек покупал товар через 3 минуты. Это была фраза «не покупай мой товар», я сыграл на том, что человек не хотел соглашаться с тем, что я могу убедить его не покупать. В итоге он купил. Ничего удивительного, но это работает. В другом случае человек начал спорить со мной, что мой товар очень плохой, не соответствует действительности. А через 2 дня он купил его. Эти и другие скриншоты размещены в приложении, чтобы вы убедились, что это происходило на самом деле. А третий случай вообще был смешным. Оказалось, что человек, который сказал мне: «Убеди меня купить твой товар», уже покупал его месяц назад.

Эти истории показывают, что убеждение может не сработать в этот конкретный момент, но оно сработает позже, как в примере №2. И по этому же примеру видно, что не совсем важно, что говорит человек, важно то, что он делает. Второй пример наиболее показательный, потому что человек явно негативно отзывался о товаре, но при этом купил его через 2 дня.

Как это произошло? Все очень просто. То, что человек говорит вам, не означает, что он так думает на самом деле. Может быть, у него плохое настроение, его сегодня обидели, может быть, он хочет внимания или еще что-то. Поэтому иногда вы не сможете влиять на человека в конкретный момент, вернее, результат вашего влияния может не проявиться здесь и сейчас. Для этого иногда требуется время. Вам должно быть все равно, что он говорит. Важно то, что он делает. Поэтому не нужно думать, что если человек умеет убеждать и влиять, то он сможет делать это прямо здесь и сейчас. Нет такого человека, который мог бы продать всем сразу. Он может сделать это в течение определенного времени. Это может занять неделю, месяц, 2 месяца и т. д., но в конечном итоге он сделает это.