Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.

Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей.

Говорите так, чтобы вас понимали.

Активно слушайте и подтверждайте все услышанное

Пользуйтесь символическими жестами.

Не реагируйте на эмоциональные вспышки.

Дайте возможность другой стороне выпустить пар.

и. Страхи, пусть даже безосновательные, являются реальными, и их следует учитывать. Надежды, пусть даже иллюзорные, могут привести к войне. Факты, даже установленные, могут оказаться бесполезными для решения проблемы.

Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно считать соглашение, которое в допустимой степени отвечает законным интересам всех сторон, справедливо разрешает конфликт интересов, заключается на длительный срок и принимает во внимание общие интересы всех участвующих в переговорах сторон.)

Принципиальные переговоры помогут вам добиться желаемого и не превратиться в ловкача и обманщика. Вы сможете остаться справедливыми и в то же время защитить себя от тех, кто захочет воспользоваться вашей справедливостью.